(PM) , 17.03.2006 - Hannover - Der TK-Markt für Unternehmenskommunikation hat sich nach Expertenmeinung in den vergangenen drei Jahren deutlich verändert. "Früher gab es zentralisierte und monolithische Systeme, die von Herstellern exklusiv verkauft wurden. Das hat es schwierig gemacht, außerhalb eines festen Herstellers neue Services zu etablieren und die TK-Anlagen-Anbieter hatten kein Interesse, ihr Geschäft zu kannibalisieren. Die Kommunikation über das Internet Protokoll (IP) hat dies dramatisch verändert. Dadurch entstehen für die Firmenkunden neue Freiheiten bei der Auswahl von technischen Lösungen", erklärte Genesys-Manager Michael-Maria Bommer bei einem Expertengespräch von TeleTalk, Behörden Spiegel, Wirtschaftsbild und NeueNachricht. Gerhard Otterbach, President Enterprise Services von Siemens, geht noch einen Schritt weiter: "Die Technik von morgen wird softwaregetrieben sein. Wir bieten heute schon unsere TK-Anlagen auf Server an. Veränderung gibt auch bei den Kundenwünschen. Unternehmen fragen nicht mehr so stark konkrete Produkte oder Technik nach, sondern Services". Nextiraone-Geschäftsführer Helmut Reisinger bestätigte diese Einschätzung. "Als reines Lösungsintegrations-Unternehmen stellen wir fest, dass das Bild für die Kunden bunter geworden ist durch die Standardisierung über das Internet Protokoll. Hier können sie modulare Lösungen maßgeschneidert aufsetzen. Früher war das auch möglich. Nur waren die Lösungen fixiert auf ein System von Siemens, Cisco oder Alcatel. Durch IP fällt das weg. Und auch die Technik-Anbieter haben Innovationen für Managed Services und Betreibermodelle entwickelt, die viel mehr modulare Dienstleistungen und Port-Preis-Modelle zulassen. Je nach Auslastungsgrad des Unternehmen können flexibel über ein Softswitch Kommunikationsleistungen eingekauft werden". In den Jahren nach dem Internet-Hype wurden die Kosten optimiert. "Ein reiner Technikwechsel reicht dafür aber nicht aus. Wenn man eine alte Telefon-Anlage durch ein neues IP-System ersetzt, entsteht nicht automatisch ein positiver Business-Case. Entscheidend ist der Anwendungsbereich, wie man Sprache und Datenwelt miteinander verknüpfen kann, intelligente Prozesssteuerung bewältigt und durch die intelligente Verknüpfung von Systemen Carrier-Kosten spart. Dann erst entsteht ein maßgeschneidertes Konzept", betonte Otterbach. Die Entwicklungen des IP-Marktes beruhen nach Ansicht von Omar Khorshed, Vorstandsvorsitzender der acoreus AG, auf drei Innovationsmodellen: "Das Nutzenmodell, das Geschäftsmodell und das technologische Modell. Anbieter müssen besser kommunizieren, welche Innovationen für Firmenkunden wirklich nützlich sind. Die IP-Technologien haben zwar einen hohen Reifegrad erreicht, bei neuen Geschäftsmodellen, die neue Umsätze generieren, gibt es allerdings noch Nachholbedarf". Der TK-Markt müsse sich den Herausforderungen der kürzeren Innovationszyklen der Informationstechnik stellen, forderte Bommer. Deshalb seien die Managed Services-Modelle so wichtig, weil man schneller Innovationen für die Telekommunikation abrufen könne, ohne teure Anlageinvestitionen zu tätigen, die man in einem Zeitraum von fünf Jahren abschreiben müsse. „Die ganze Branche hat sich verabschiedet von diesen historischen Zehnjahresverträgen. Das ist passé. Unternehmen und auch der öffentliche Dienst haben einen großen Bedarf an modularen Managed Services“, ergänzte Reisinger. Allerdings wachsen die Anforderungen für externe Dienstleister. „Unternehmen, die Managed Services anbieten, müssen das Geschäft ihrer Kunden heute viel besser verstehen, als sie es in der Vergangenheit getan haben. Sie müssen das eigene Risiko besser einschätzen. Das erfordert eine ganz andere kulturelle Einstellung. Man muss ganz anders handeln, schneller und flexibler sein. Externe Dienstleister müssen das Geschäft ihres Kunden mitgestalten. So verstehe ich mein Geschäft als Anbieter von Abrechnungsdienstleistungen. Es gibt Branchen wie die Automobilzuliefererindustrie, die das schon immer praktiziert haben. Die müssen immer mehr Risiken der Automobilhersteller übernehmen“, sagte Khorshed. Mit dem Einzug der IP-Technik seien aber die Möglichkeiten für die Unternehmenskommunikation gewachsen, konstatierte Bommer. „Der Damm ist gebrochen. Die Telekommunikation war früher eingedämmt war und die Erwartungshaltung des Kunden hat sich danach ausgerichtet. Mit einem Telefon konnte ich gewisse Dinge tun und gewisse Dinge nicht. Es gab Einschränkungen. Heute befinden wir uns Orientierungsphase und da stürzen parallel solche Dinge wie Collaboration-Tools hinein, die von unterschiedlichen Anbietern auf den Markt kommen und nicht nur von typischen Telefonherstellern. Wir müssen damit rechnen, dass alles viel komplexer wird, was der Kunde in Zukunft haben möchte. Man muss sehr klar trennen zwischen technischer Infrastruktur, Infrastrukturmanagement, Managed Services und der Kerngeschäftsbetrachtung. Da werden sich unterschiedliche Konzepte durchsetzen“, so Bommer. Otterbach sieht die Unternehmensanforderungen differenziert. „Es gibt Unternehmen, die brauchen die hochkomplexesten Dinge und webintegriert, möglichst noch in ein SAP, möglichst noch in meine sonstigen Geschäftsprozesse und alles geht über einen Device. Diese Firmen sind auch bereit, richtig viel Geld für Integrationsleistungen auszugeben. Die machen zum Teil auch Änderungen im Geschäftsprozess, um das System nutzen zu können nach dem Grundsatz „Change the system, not the business“. Es gibt Unternehmen, die extrem einfache standardisierte Lösungen haben wollen und nicht bereit sind, dafür Geld zu investieren und sich lieber für gehostete Lösungen entscheiden. Die ist dann allerdings extrem günstig und sofort verfügbar. Die Schwarz-Weiß-Welt von früher wird es nicht mehr geben“, sagte Otterbach. Die ITK-Branche müsse allerdings nach Meinung von Khorshed aufhören, nur technologisch zu argumentieren. „Dieser Unfug muss aufhören. Sie brauchen eine Nutzenargumentation und keine technische Diskussion“, forderte der acoreus-Vorstandschef. Die Technologien seien eine notwendige Bedingung für neue Dienstleistungen. Den Kunden sollte man mit diesem Ballast allerdings nicht behelligen. „Den braucht das gar nicht zu interessieren, welche Technologie meiner Dienstleistung zugrunde liegt. Das charakterisiert die Dienstleistung. Anders als wenn ich irgendwo einen PC kaufe, da interessiere ich mich vielleicht für einige Details. Aber wenn ich eine Dienstleistung nutze, interessieren sie mich nicht“. Einig waren sich die Experten, dass sich der deutsche IP-Markt im internationalen Vergleich nicht zu verstecken braucht. „Wir haben in Deutschland Innovationszyklen, die es in anderen Märkten gar nicht gegeben hat. Beispiel ISDN. Wenn wir heute neue Produkte auf dem amerikanischen Markt vertreiben wollen, dann müssen wir teilweise noch einen Analogzugang reinbauen. Da würde heute in Deutschland überhaupt kein Mensch mehr nach fragen. Die Integration der neuen Kommunikationstechnologien in die Prozesse unserer deutschen Kunden hat schon ein sehr hohes Niveau erreicht“, so Siemens-Manager Otterbach. Als Anbieter müsse man sich auf jeden Fall immer wieder in neue Geschäftsmodelle hineinbegeben. Am Ende entscheide der Kunde, was tatsächlich für ihn das richtige Modell sei und darauf müssten sich alle Anbieter einstellen. „Wir glauben, dass man die Lösungskompetenz unter Beweis stellen muss. „Ein wesentlicher Punkt ist nicht nur die Flexibilität, sondern auch die Glaubwürdigkeit, diese Dienste auch darstellen und erbringen zu können. Beim Verfügbarkeitsmanagement ist beispielsweise eine flächendeckende Serviceinfrastruktur mit einem zentralen Network-Operator-Center notwendig. Glaubwürdigkeit in diesen Serviceprozessen ist mehr und mehr ein wesentlicher Entscheidungspunkt. IP kann ich von links und rechts kaufen mittlerweile. Lösungen werden designed. Da ist schon ein erster Differenzierungspunkt. In der Finanzierungsfrage gibt es auch noch Differenzierungsmöglichkeiten, aber dann glaubwürdig diese modularen Managed Services zur Verfügung zu stellen, das ist ein wesentlicher Punkt für die Zukunft“, so das Resümee von Reisinger.