(PM) , 19.03.2008 - Bereits zum sechsten Mal ist die INtem-Trainergruppe, Mannheim, ausgezeichnet worden. Im Februar 2008 gab es den Internationalen Deutschen Trainingspreis des BDVT in Gold – für ein Konzept, dessen Thema schon einmal preiswürdig war. Institutsleiter Helmut Seßler äußert sich im Interview zu den Hintergründen.Frage: Herr Seßler, was war ausschlaggebend für die erneute Auszeichnung?HS: Die Jury hat an dem Konzept der Deutschen Bahn Vertrieb GmbH und INtem insbesondere die Messbarkeit des Trainingserfolgs gewürdigt. „Einbindung des Kompetenzmanagements in die vier Bereiche des Bildungscontrollings“ – schon der Name des Konzepts weist darauf hin, worauf es uns ankommt.Frage: Was konkret meinen Sie?HS: Ein Verkaufstrainer muss zu jedem Zeitpunkt und zu jedem Aspekt der Weiterbildungsmaßnahme nachweisen, dass er das trainiert, was er trainieren soll. Und er muss den Erfolg der Maßnahme nachweisen.Frage: Vor 14 Jahren erhielt INtem ebenfalls einen Preis, weil Sie das Thema der Messbarkeit in den Mittelpunkt gestellt haben.HS: Darum sprechen wir von „14 Jahren Messbarkeit“. Damals waren wir Pioniere auf diesem Gebiet. 1994 – die Weiterbildungslandschaft wurde von Blocktrainings und Mehrtagesveranstaltungen geprägt. Das galt als effektivste Form der Weiter- und Fortbildung. Wir waren eines der ersten Institute, die in Intervallen trainiert haben.Frage: Also nach dem System, dass die Teilnehmer abwechselnd ins Seminar gehen und das Gelernte schließlich am Arbeitsplatz einsetzen.HS: Richtig. Der Verkäufer zum Beispiel setzt im Kundengespräch eine der Regeln des Beziehungsmanagements ein, die er im Seminar zuvor kennen gelernt und geübt hat. Dann folgt das nächste Intervall, der Verkäufer lernt wieder und setzt es um – und so fort. Dass unser IntervallSystemTraining dann gleich aus elf Intervallen bestand, mithin aus elf Umsetzungsphasen innerhalb von drei bis sechs Monaten, war schon eine kleine Revolution.Frage: Der BDVT hat Sie 1994 zum ersten Mal mit dem Deutschen Trainingspreis ausgezeichnet, in Gold, wie heute, und zwar in der Kategorie „Dienstleistung“. Was hat sich in 14 Jahren „Messbarkeit“ getan?HS: Es ist allgemein akzeptiert, ja die Unternehmen verlangen es, dass ein Trainer umsetzbare und messbare Problemlösungen bietet. Das gilt nicht nur für Verkaufstrainings, sondern für alle Weiterbildungsbereiche. Aber nicht nur die Erwartungen sind gestiegen. Natürlich hat es gewaltige Veränderungen bezüglich der Möglichkeiten gegeben, Fortschritte nachzuweisen. Das liegt daran, dass sich am Markt die kompetenzorientierte Weiterbildung etabliert hat.Frage: Was hat die Kompetenzorientierung mit der Messbarkeit zu tun?HS: In aller Kürze: Die Unternehmen wollen, dass die Menschen über diejenigen Kompetenzen verfügen, die sie zur Erreichung der Geschäftsziele benötigen. Darum formulieren sie strategische und operative Ziele und legen fest, welche Fähigkeiten seitens der Menschen dazu erforderlich sind. Dann messen sie, welche Kompetenzen vorhanden sind, ob Kompetenzdefizite vorliegen. Gibt es eine Kompetenzlücke, wird trainiert und gecoacht, der Erfolg gemessen. So eröffnen sich gleich mehrere Möglichkeiten, ein Controlling durchzuführen.Frage: Die Unternehmen können etwa messen, wie sich eine einzelne Kompetenz bei einem Mitarbeiter aufgrund der Weiterbildungsmaßnahme entwickelt hat?HS: Ja, und das Kostencontrolling erlaubt die Berechnung des Return of Investment. Entscheidend ist, ob eine Maßnahme zur Erreichung der Unternehmensziele beiträgt. Oder nehmen Sie das Beispiel Transfercontrolling: Ein Vertriebsleiter prüft durch die konkrete Festlegung der Weiterbildungs- und Lernziele, ob diese erreicht wurden.Frage: Wollen Sie Ihren Titel 2009 eigentlich verteidigen?HS: Das Thema Messbarkeit ist nie ausgereizt, wir sind immer auf der Suche nach Verbesserungsmöglichkeiten. Den Trainingspreis haben wir jetzt drei Mal hintereinander bekommen, 2006, 2007, 2008. Ein richtiger Hattrick. Insgesamt sechs Auszeichnungen – das zeugt von unserer Kontinuität, ich möchte von einem kontinuierlichen Verbesserungsprozess sprechen. Hinzu kommt, dass einige Trainer, die bei uns ihre Trainerausbildung absolviert haben, ebenfalls schon einmal den Internationalen Deutschen Trainingspreis gewonnen haben. Mal sehen, ob die „Preisschmiede“ INtem nächstes Jahr auch wieder mit dabei ist.Weitere Informationen und KontaktDie nächste INtem-Verkaufstrainerausbildung startet mit einem Kick-Off am 21. Mai 2008 in Mannheim. Das Institut bietet zudem kostenlose Infotage an – die Verkaufstrainer in spe können sich über die Ausbildung informieren. Die nächsten Termine für die Infotage sind der 29. März und der 12. April 2008 (jeweils samstags) in Mannheim.Kontakt: Helmut Seßler, INtem-Trainergruppe, Mallaustr. 69-73, 68219 Mannheim. Tel.: 06 21 / 44 80 48, Fax: 06 21 / 40 94 60, E-Mail: h.sessler@intem.de, Internet: www.trainerausbildung.intem.de