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News, 14.03.2012
Hybride Wertschöpfung
Rund-um-Service fördert Unternehmenserfolg
Unternehmen, die Rundum-Sorglos-Pakete aus Produkt und Services anbieten, sind deutlich erfolgreicher als andere Firmen, zeigt eine Erhebung des Instituts der deutschen Wirtschaft (IW) Köln. Der Aufwand für solche Geschäftsmodelle ist jedoch nicht ohne.
Rund-um-Service aus einer Hand - inklusive Finanzierung und Entsorgung: Hybride Geschäftsmodelle machen Unternehmen "einzigartig".
Rund-um-Service aus einer Hand - inklusive Finanzierung und Entsorgung: Hybride Geschäftsmodelle machen Unternehmen "einzigartig".
Unternehmen, die auf hybride Wertschöpfung setzen, das heißt ihren Kunden komplette Problemlösungspakete anbieten, wachsen schneller und nachhaltiger als Firmen ohne hybrides Geschäftsmodell. Das belegt jetzt eine breit angelegte Unternehmensbefragung der Institut der deutschen Wirtschaft (IW) Consult*). Demnach weisen sogenannte hybride Unternehmen, insbesondere solche, die Garantien (bspw. Mindestlaufzeiten) und Formen der Finanzierung anbieten („Hybrid-Plus-Unternehmen“), deutlich höhere Umsatzzuwächse und eine dynamischere Beschäftigungsentwicklung auf als nicht-hybride Firmen. „Durch ihr Rundum-Sorglos-Paket für die Kunden haben sie eine stärkere Marktposition als andere Firmen“, so das IW Köln.

Als Beispiel für hybride Geschäftsmodelle nennt das Institut ein Unternehmen, das seinen Kunden nicht mehr nur wie bislang Kompressoren verkauft, sondern diesen nun auch alle damit verbundenden Dienstleistungen anbietet. Das heißt, das Leistungspaket umfasst nun unter anderem Finanzierungsangebote, die Fernwartung, die Erneuerung von Einzelteilen, einen 24-Stunden-Kundendienst und die Entsorgung ausgedienter Kompressoren. „Der Kunde zahlt dann nicht mehr den Kompressor, sondern die Leistungen pro Kubikmeter Druckluft“, so das Institut.

Hybride Geschäftsmodelle erfordern Wandlungsfähigkeit

Der größere Erfolg kommt nicht von ungefähr. So gaben rund zwei Drittel der hybriden Unternehmen an, dass sie für ihre Angebotserweiterung ihre Kompetenzen ausbauen mussten (Hybrid-Firmen: 63%; Hybrid-Plus-Firmen: 67%). Des Weiteren berichteten fast ebenso viele hybride Firmen, dass der interne Kommunikationsbedarf gestiegen sei. Von den Unternehmen, die auf Hybrid-Plus-Geschäftsmodelle setzen, verwiesen sogar 80 Prozent auf innerhalb des Unternehmens gestiegene Kommunikationsanforderungen. Rund jedes zweite hybride Unternehmen musste überdies zum Ausbau ihres Leistungsspektrums in Weiterbildung investieren (51%) oder weitere Experten bzw. Facharbeiter einstellen (46%), bei den Plus-Unternehmen galt dies sogar für 69 bzw. 57 Prozent. Ebenfalls weitverbreitete Aktivitäten, vor allem bei Hybrid-Plus-Geschäftsmodellen: „eine stärkere Befassung mit den Kundenmärkten“ (74%), „die Neuregelung der Kundenbeziehungen“ (78%), ein „Umbau der Organisation“ (69%) und ein noch stärkerer IT-Einsatz (57%).

Alleinstellungsmerkmale durch stärkere Innovationskraft

Weil hybride Geschäftsmodelle auf den Bedarf der Kunden über den gesamten Lebenszyklus der Produkte ausgerichtet sind, sind hybride Unternehmen auch deutlich innovativer: Während von den Hybrid-Plus-Firmen 99 Prozent und von den Hybrid-Unternehmen 84 Prozent neue Produkte entwickeln, sind es bei nicht-hybriden Unternehmen nur zwei Drittel (66%). Auch betreiben in beiden Hybrid-Unternehmensgruppen jeweils rund acht von zehn befragten Firmen eine anwendernahe Entwicklung und passen Produkte an Kundenwünsche an (Hybrid-Unternehmen: 80%; Hybrid-Plus-Firmen: 83%). Von den nicht-hybriden Unternehmen tut dies nur die Hälfte (49%). „Folglich können gerade Hybrid-
Unternehmen mit Produkten aufwarten, die ausschließlich von ihnen angeboten werden“, so das IW Köln. Entsprechend schlagen sich diese Alleinstellungsmerkmale auch im Umsatz wider: Während der Umsatzanteil solcher Exklusive-Angebote bei Hybrid-Plus-Firmen im Durchschnitt 44 Prozent beträgt, machen entsprechende Angebote bei nicht-hybriden Firmen lediglich 13 Prozent vom Jahresumsatz aus.

*) Ausführliche Informationen zum Thema hybride Wertschöpfung sowie weitere Details zur Unternehmensbefragung finden Interessierte in der von der IW Consult zum kostenlosen Download angebotenen IW-Trends-Veröffentlichung „ Definition und Messung von hybrider Wertschöpfung
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