(PM) Wien, 13.01.2011 - Immer wieder stellt sich die Frage, wer für den Verkauf von erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen am besten geeignet ist. Speziell dann, wenn vielleicht gerade Schwierigkeiten im Absatz bestehen, kommt man leicht auf die verlockende Idee, eine besonders begnadete, aber branchenfremde Verkäuferpersönlichkeit zu engagieren und damit das Problem zu lösen. An dieser Stelle muss unbedingt vor dieser Sackgasse gewarnt werden: Dieser Weg funktioniert in der Regel nicht. Versuche dieser Art enden zumeist damit, dass man sich nach ein paar Monaten enttäuscht von dem vermeintlichen Superverkäufer trennt, ohne dass sich die Situation auch nur irgendwie verbessert hätte. Reine Verkäufer können erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen deshalb nicht verkaufen, weil sie für das Produkt einfach nicht glaubwürdig sind. Und bei erklärungsbedürftigen Produkten entscheidet nicht das Verkaufstalent, sondern die Glaubwürdigkeit des Anbieters.

Im Vertrieb von erklärungsbedürftigen Produkten kommt es also nicht auf schicke Anzüge, geschliffenes Auftreten und ein reiches Repertoire von Verkaufstricks an. Was wirklich zählt, ist Glaubwürdigkeit. Und niemand kann komplexe Produkte und Dienstleistungen glaubwürdiger vermitteln als die jeweiligen Produktexperten und Dienstleistungserbringer. Daraus folgt ein wichtiger Grundsatz: Der Dialog mit Kunden und Interessenten muss unbedingt von Fachleuten geführt werden. Dazu gehören Produktexperten genauso wie Dienstleistungserbringer, möglicherweise sogar Entwicklungsmitarbeiter und natürlich entsprechend fachlich qualifizierte Vertriebsmitarbeiter oder Vertriebspartner.

Eine im Jahr 2010 vom Dipl.Ing. Erwin Matys durchgeführte webbasierte Umfrage bei 63 Anbietern hoch spezialisierter Produkte und Dienstleistungen hat bestätigt, wie wichtig die richtigen Experten an der Verkaufsfront sind. 92% der befragten Anbieter von erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen setzen im Kundendialog meistens oder immer Mitarbeiter ein, die über hohes Fachwissen zu den betreffenden Produkten bzw. Dienstleistungen verfügen.

Grundsätzlich gilt also, dass die an der Verkaufsfront tätigen Mitarbeiter über hohes Fachwissen verfügen müssen. Bei der Auswahl ist aber sicherzustellen, dass die jeweiligen Mitarbeiter auch über entsprechende Soft Skills verfügen. Ein gewisses Maß an sozialer Kompetenz und verkaufsorientiertem Denken sind auch für den Vertrieb von erklärungsbedürftigen Produkten notwendig. Der absolute Schlüsselfaktor ist aber die fachliche Kompetenz (und damit die Glaubwürdigkeit) der Mitarbeiter. Es empfiehlt sich also, im Kundendialog nur Mitarbeiter einzusetzen, die über tief gehendes Wissen zu den angebotenen Produkten, Technologien und Verfahren verfügen. Dann, und nur dann erzielt man als Anbieter die benötigte Glaubwürdigkeit.

Weiterführende Informationen und Tipps zum Vertrieb von erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen finden sich in dem e-Book „Erklärungsbedürftige Produkte bewerben und verkaufen“, das auf www.matys.at zum kostenlosen Download bereitsteht. Das 70-seitige e-Book enthält ein komplettes Vorgehensmodel, zahlreiche direkte Anleitungen und viele Beispiele aus der Praxis von Anbietern erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen. Das beliebte e-Book liegt mittlerweile in der stark erweiterten und aktualisierten Version 4 vor.