Richtig eingesetzt, kann man mit der eigenen Körpersprache eine große und vor allem nachhaltige Wirkung erzielen. Studien belegen, dass die meisten Konsumenten von Verkäufern oder auch Beratern neben fachlichem Sachverstand vor allem Zweierlei erwarten: Emotionale Kompetenz und persönliche Wertschätzung. Ein Gefühl, das sich aus verschiedenen Eindrücken zusammensetzt: Signalisiert der Mensch Engagement und wirkt er zuverlässig? Wie verhält er sich im Gespräch? Wirkt er sympathisch und vertrauenswürdig? Fragen, die sich kein Mensch bewusst stellt und doch meist schon nach kurzer Zeit für sich geklärt hat. Wie? Anhand der Signale, die ihm die durch die Körpersprache seines Gegenübers vermittelt werden. Die eigene Körperhaltung, Gesten und Mimik bewusst einzusetzen, ist für eine erfolgreiche Kundenbindung also unerlässlich. Dabei sollten einige entscheidende Regeln beachtet werden.

Der erste Eindruck zählt!

Mag diese Weisheit für den einen oder anderen auch mittlerweile noch so abgedroschen klingen, können wir doch jeden Tag aufs Neue die Erfahrung machen, dass sie nicht aus der Luft gegriffen ist. Oft reichen uns schon wenige Sekunden, um uns ein Urteil über einen Menschen zu bilden, auch wenn er uns bis dato fremd war. Für manche reicht allein der erste Händedruck schon aus, um sich ein ersten Bild zu machen. Gerade im Beratungsalltag können wir durch die Art der Begrüßung vieles über unser Gegenüber erfahren – seine Absichten, sein Selbstbild und seine Einstellung – und auch selbst eine bestimmte Botschaft vermitteln. Sie können Ihren Kunden also von Anfang an als engagierter, offener und kompetenter Berater gegenübertreten – mit Hilfe Ihres Händedrucks.

Was der Händedruck signalisiert:

• Ein fester Händedruck lässt auf einen ebenso festen, selbstsicheren Charakter schließen.
• Ein „lascher“ Händedruck, bei dem die Finger nicht gestreckt werden und die andere Hand nicht richtig gegriffen wird, deutet dagegen auf einen unsicheren Menschen hin.
• Setzt jemand zur Begrüßung seine ganze Hand ein, so dass die Hände tief ineinander greifen, signalisiert er damit: „Ich bin für alles offen!“ Diese Person hält sich nicht zurück, sondern zeigt vollen Einsatz.
• Wer beim Händeschütteln einen Hohlraum zwischen den Handinnenflächen formt, ist zwar offen, will aber im Moment noch nicht alles von sich Preis geben.
• Auch jemand, der zur Begrüßung eine „steife“ Hand oder nur seine Finger reicht, möchte (noch) auf Distanz bleiben.
• Wer seinem Gegenüber nur ein paar Finger entgegenstreckt, ist zwar anwesend aber nicht emotional beteiligt.
• Zeigt der Handrücken Ihres Gegenübers bei der Begrüßung nach unten, vermitteln Sie den Eindruck, eine dominante Person zu sein.
• Bestimmend wirkt auch jemand, der mit seiner freien Hand zusätzlich den Unterarm des Anderen greift. Diese Person will führen.
• Etwas ganz anderes können Sie ausdrücken, wenn Sie Ihre freie Hand auf die Oberseite der „Begrüßungshand“ Ihres Gegenübers legen. Diese emotionale Geste kann als sehr wertschätzend verstanden werden.
• Nicht zu verwechseln ist dieser Händedruck mit der so genannten „Gebrauchtwarenhändler-Attitüde“, bei der die entgegengestreckte Hand seitlich mit beiden Händen gegriffen wird. Auf diese Wiese soll eine scheinbare Vertrautheit erzeugt werden, was jedoch eher unsympathisch wirkt.

Ganz wichtig: Achten Sie bei der Begrüßung auf jeden Fall darauf, die Distanzzone Ihres Gegenübers zu respektieren. Das bedeutet: mindestens eine Armlänge Abstand.

Souveränes Auftreten

Ein souveräner Auftritt ist in einer Beratungssituation das A und O für einen optimalen Beziehungsaufbau zum Gegenüber. Unsere Körperhaltung und die Art, wie wir stehen, sitzen oder gehen ist so etwas wie unsere ureigenste Visitenkarte. So strahlt eine optimale Haltung, bei der wir aufrecht stehen, die Brust heben und geradeaus blicken – den Körper also auf Spannung bringen – automatisch Souveränität und Kompetenz aus. Eine Haltung, die bei einem Menschen automatisch für ein stärkeres Vertrauensgefühl sorgt. Ganz anders wirkt dagegen eine Person, die nie still stehen kann, stocksteif ist oder sich im wahrsten Sinne des Wortes hängen lässt. Von ihr erwarten wir eher Unentschlossenheit, Unflexibilität oder Lustlosigkeit und halten sie weder für sehr engagiert, noch für vertrauenswürdig. Bleibt nur die Frage: Wie genau komme ich zur optimalen Standposition? Ganz einfach – mit dem Krone-Erbse-Trick:

• Der Abstand zwischen Ihren Füßen sollte ungefähr Ihrer Hüftbreite entsprechen: Zusammengestellte Füße wirken unsicher, zu weit auseinander gestellte Füße unseriös.
• Ihre Schultern ziehen Sie leicht nach hinten: Nach vorne hängende Schultern wirken lust- und kraftlos.
• Verteilen Sie das Gewicht gleichmäßig auf beide Beine und Füße: Ständig das Standbein zu wechseln, wirkt unsicher und macht mögliche Gesprächspartner oder Zuhörer nervös
• Jetzt stellen Sie sich vor, Sie hätten eine Erbse im Hintern und eine Krone auf dem Kopf.

Mag diese imaginäre Hilfestellung auf den ersten Blick auch etwas seltsam erscheinen, ist sie dennoch eine große Hilfe: Erstens, um die nötige Körperspannung zu erhalten, und zweitens, um der Gefahr zu entgehen, das Kinn nach oben zu strecken. Dadurch hätten Sie nicht nur eine arrogante und unsympathische Wirkung auf Andere – Ihnen würde auch die Krone vom Kopf rutschen.

Wir kennen jetzt die optimale Standposition, wenn es zum Beispiel darum geht, Ihrem Gegenüber etwas zu präsentieren – doch was machen wir mit unseren Armen? Für dieses „Problem“ gibt es zwei gute Lösungen:

• Die Arme hängen – so wie es am natürlichsten ist – seitlich am Körper herunter.
• In Höhe der Gürtellinie legt man beide Hände, mit den Innenflächen nach oben, locker ineinander.

Das Entscheidende bei beiden Möglichkeiten ist, dass unsere Hände sofort „einsatzbereit“ sind, wenn wir handeln oder etwas mit Gesten verdeutlichen müssen.

Neben dem richtigen „Standpunkt“ ist auch ein souveräner und natürlicher Gang entscheidend, um einen sympathischen und kompetenten Eindruck zu hinterlassen. Wie bei der optimalen Haltung sollten wir uns auch beim Gehen stets bemühen, den Körper aufrecht zu halten – schließlich ist die Steinzeit längst vorbei. Ein aufrechter Gang strahlt Offenheit und Selbstsicherheit aus.

Doch nicht nur unsere Haltung beim Stehen und Gehen, sondern auch die Art, wie wir sitzen, kann sich positiv auf eine Gesprächssituation auswirken:

• Neigen Sie im Gespräch Ihren Oberkörper leicht nach vorne. Damit signalisieren Sie Ihrem Gegenüber Interesse und gewinnen sein Vertrauen.
• Um diesem Effekt noch zu verstärken. Legen Sie Ihren Kopf, während Sie zuhören, leicht schräg. Auf diese Weise zeigen Sie Ihre schwache Stelle – die Halsschlagader. Begleitet von einem Lächeln bedeutet dieses Signal: „Du kannst mir vertrauen!“
• Zeigen Sie Ihrem Gegenüber, dass Sie bereit sind zu handeln. Nutzen Sie dazu beim Sitzen die gesamte Stuhlfläche, aber schlagen Sie Ihre Beine nicht übereinander. Stattdessen sollten die Unterschenkel leicht hinter den Knien sein.

Fazit: Sitzen Sie möglichst „offen“ - ohne verschränkte Arme und übergeschlagene Beine. So sind Sie aufnahmefähig und wirken auch nicht verschlossen.

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Ein Tipp
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Besonders bei langen Beratungsgesprächen passiert es oft, dass nach stundenlangem Sitzen die Kommunikation in eine Sackgasse gerät. Der Grund: Muss der Körper lange Zeit in einer Position – dem Sitzen – verharren, nimmt auch die geistige Flexibilität ab. Die Lösung: Schaffen Sie Möglichkeiten, die Position zu wechseln und sich zu bewegen – zum Beispiel mit einer kurzen Kaffeepause. Auf diese Weise kann nicht nur der Körper, sondern auch die Gedanken gelockert werden.

Ein positiver erster Eindruck und eine souveräne, selbstbewusste Körperhaltung, die außerdem Sympathie, Kompetenz, Engagement und Zuverlässigkeit ausstrahlt, sind die beste Basis für ein erfolgreiches Beratungsgespräch.

Die Wirkung von Gesten

Viele Gesten sprechen eine so deutliche Sprache, dass es keiner weiteren Worte bedarf. Wir alle wissen zum Beispiel, was es bedeutet, wenn jemand die Hand zur Faust ballt, den Daumen aber gerade nach oben streckt. Und wir alle können uns denken, was eine Person denkt, die sich mit dem Zeigefinger an die Schläfe tippt. Als positiv oder negativ können jedoch auch viele „harmlose“ Gesten empfunden werden, deren Wirkung unserem Gegenüber und auch uns selber oft gar nicht bewusst sind. Trotzdem können Sie den Eindruck, den wir zum Beispiel während eines Beratungsgesprächs vermitteln, beeinflussen. Achten Sie also in erster Linie darauf, im Gespräch mit einer negativen Aussage möglichst zu vermeiden:

• Nicht sichtbare Hände erwecken keinen guten Eindruck. Werden sie in den Hosentaschen vergraben, wirkt das gleichgültig – hinter dem Rücken oder unter dem Tisch versteckt, scheint die betreffende Person etwas zu verheimlichen oder zu verbergen, was als nicht sehr vertrauensvoll empfunden wird.
• Gesten, die unterhalb der Taille stattfinden, wirken stets abwertend.
• Hand- und Armbewegungen nicht von oben nach unten führen. Diese Gesten scheinen etwas ablehnen, verwerfen oder wegdrücken zu wollen und wirken daher eher pessimistisch. Eine Hand, die von oben kommt, vermittelt außerdem einen befehlenden Eindruck.
• Den gleichen Effekt hat das Zeigen mit dem Zeigefinger oder mit einem Stift. Finger bzw. Stift wirken dominant und bedrohlich – fast wie eine Waffe – und daher unsympathisch.
• Ähnlich wirken Gesten wie zum Beispiel das Verschränken der Arme oder das Zeigen des Handrückens anstatt der Handinnenflächen, die Verschlossenheit vermitteln.
• Entschuldigende Gesten wie das Schulterzucken und gleichzeitige Heben der Hände mit den Innenflächen nach oben erscheinen hilflos und wenig souverän.

Wer es schafft, negative Gesten zu umgehen, wird bei einem Beratungsgespräch in jedem Fall einen neutralen Eindruck hinterlassen. Mithilfe einiger bestimmter positiver Gesten ist es darüber hinaus nicht schwer, noch dazu sympathisch und vertrauenswürdig auf Ihr Gegenüber zu wirken: Ihre Hände sollten immer sichtbar sein, um Sicherheit zu vermitteln.

• Gesten, die oberhalb der Taille ablaufen, wirken positiv und aufwertend.
• Ebenso wie Hand- und Armbewegungen, die von unten nach oben verlaufen.
• Generell sollte Ihre Gestik Offenheit demonstrieren, indem zum Beispiel Ihre Handinnenflächen tendenziell nach oben zeigen. Diese Geste signalisiert die Bereitschaft, etwas zu geben, aber auch etwas anzunehmen. Dies kann unter anderem dann wichtig sein, wenn wir jemandem ein geschäftliches Angebot unterbreiten.

Glaubwürdigkeit

Wenn Sie nun in Zukunft versuchen, Ihre Aussagen mit möglichst positiven Gesten zu untermalen, sollten Sie eines immer bedenken: Ihre Gestik muss zu Ihrer Persönlichkeit bzw. Ihrem Typ passen und außerdem der jeweiligen Situation angemessen sein. Sind Sie also eher ein sachlicher, etwas zurückhaltender Mensch, könnte es unfreiwillig komisch wirken, wenn Sie plötzlich anfingen, wild zu gestikulieren. Umgekehrt passen zu einer extrovertierten Person keine zaghaften, schüchternen Bewegungen. Nicht vergessen: Gesten, die zwischen Hals und Taille und von unten nach oben verlaufen, wirken grundsätzlich positiv.

Ein Garant für eine absolut positive und sympathische Ausstrahlung ist die einfachste mimische Geste schlechthin – ein Lächeln! Aber echt muss es sein! Ziehen Sie also nicht einfach nur die Mundwinkel nach oben – Lächeln Sie mit dem ganzen Gesicht. Hochgezogene Wangen, Kleine Fältchen um die Augen und gesenkte Augenbrauen, die das Lächeln begleiten, sind ein sicheres Zeichen dafür, dass Fröhlichkeit nicht nur vorgetäuscht wird. Mit einem kleinen Lächeln bewirken Sie außerdem automatisch einen freundlichen und offenen Blick, mit dem Sie Ihrem Gegenüber in jeder Situation Interesse an seiner Person signalisieren und einen vertrauenswürdigen und selbstsicheren Eindruck erzeugen.