Emotional verkaufen: Was im Verkaufsgespräch den Unterschied ausmacht

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Fachartikel, 22.08.2011

Emotional verkaufen

Was im Verkaufsgespräch den Unterschied ausmacht

Von Ingo Vogel

Top-Verkäufer zeichnet insbesondere Eines aus: Sie überzeugen Kunden von sich selbst und ihrem Angebot auch und vor allem emotional. Nachfolgend zwölf Tipps, wie Sie im Verkaufsgespräch beim Kunden positive Emotionen wecken und die Weichen auf Verkaufserfolg stellen.

Glaubwürdigkeit ist das „A und O“. Verbiegen Sie sich nicht. Seien Sie im Kundenkontakt echt und handeln Sie aus tiefer Überzeugung.
Ihr Erfolg beginnt im Kopf. Eine gute oder schlechte Stimmung haben wir nicht – wir machen sie uns: durch die Gedanken, mit denen wir zum Beispiel in Verkaufsgespräche gehen. Und diese Gedanken spiegeln sich in unserer (Körper-)Sprache sowie Mimik und Gestik wieder. Spitzenverkäufer haben Lust auf (Verkaufs-)Gespräche und sind richtig neugierig auf jeden Kunden.
Positive Gefühle übertragen sich, negative leider auch. Menschen „kaufen“ zuerst Emotionen, dann Argumente. Bringen Sie sich vor Ihren Kundengesprächen und -telefonaten also aktiv in eine „gute“ Stimmung – zum Beispiel, indem Sie an schöne Erlebnisse denken.
Seien Sie offen für Informationen, Botschaften und Signale. Fahren Sie vor allem zu Beginn der Gespräche Ihre „Wahrnehmungsantennen“ aus. Achten Sie darauf: Was für ein Typ ist mein Gegenüber? Wie „tickt“ er? In welcher Stimmung ist er? Wie ist die Situation und Gesprächskonstellation?
Gemeinsamkeiten schaffen Vertrauen. Gleichen Sie Ihre Sprache und Sprechweise (Lautstärke, Tempo) ein wenig Ihrem Gegenüber und dessen Stimmung an.
Der erste Eindruck zählt, der letzte Eindruck bleibt. Sorgen Sie für einen richtig guten ersten Eindruck bei Ihrem Gesprächspartner. Zum Beispiel durch die Zuversicht und gute Laune, die Sie ausstrahlen. Eine positive Ausstrahlung weckt Sympathie. Also schenkt der Kunde Ihnen mehr Interesse, Aufmerksamkeit und Zeit. Ein verbindlicher Auftritt gegen Ende des Gesprächs hingegen vermittelt dem Kunden Sicherheit. Er hilft ihm, sich zu entscheiden und fördert so den Abschluss.
Funken Sie im Gleichklang auf allen Kanälen. Denken Sie daran: Auch mit Ihrer Körpersprache senden Sie Botschaften an Ihre Gesprächspartner. Und neben Ihrer Mimik und Gestik verraten insbesondere Ihre Augen Ihrem Gegenüber Ihre wahren Empfindungen und Gedanken.
Klare Gedanken sorgen für klare Worte. Wer nicht weiß, was er in einem Gespräch erreichen möchte, kann dieses nicht zielorientiert führen. Überlegen Sie sich deshalb vor wichtigen Kundengesprächen, welche Ziele Sie erreichen möchten.
Was Sie sagen ist wichtig, entscheidend ist jedoch meist das „Wie“. Neben den Produkten, sind in der Regel auch die Informationen vergleichbar. Emotionen hingegen sind einzigartig. Das „Wie“ Ihrer Stimme verrät Ihrem Gesprächspartner, wie überzeugt Sie selbst von Ihrem Produkt und Angebot sind.
Auf Kundensignale achten. Kaufentscheidend ist, wie gut Sie beim Kunden „ankommen“ Achten Sie darauf, wie Ihr Gesprächspartner auf Ihre Fragen und Aussagen verbal und non verbal reagiert. Stellen Sie regelmäßig Bestätigungsfragen wie „Sehen Sie das auch so?“ oder „Wollen Sie das so?“. Das vermeidet spätere Einwände.
„Be different“, denn Menschen lieben das Besondere – und Marken. Haben Sie den Mut, im Kundenkontakt „kantig“ und emotional zu sein. Denn dadurch zeigen Sie Persönlichkeit und werden Sie zu einer unverwechselbaren Marke. Und so nehmen Sie Ihre Kunden für sich ein – gerade in einer Welt voller stromlinienförmiger Verkäufer, die sich und andere langweilen.
Und denken Sie stets daran: Menschen kaufen Emotionen! Also das gute Gefühl, das Sie Ihnen im Kontakt, dank Ihrer positiven Ausstrahlung und Ihres echten Interesses vermitteln. Erst danach geht es um den (emotionalen) Nutzen Ihres Angebotes.

QUERVERWEIS

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ZUM AUTOR

Über Ingo Vogel

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Ingo Vogel ist Verkaufs- und Rhetoriktrainer, Bestsellerautor und Top-Speaker. Er gilt als „der Experte für emotionale Verkaufsrhetorik“. Vor seiner Trainer- und Beratertätigkeit absolvierte er ein Ingenieur-Studium mit Prädikatsexamen ...

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