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Einkaufsseminare mit einem Verhandlungstraining für Einkäufer

(PM) Darmstadt, 26.09.2011 - „Warum nutzen wir nicht die Stärken der Verkäufer und setzen ihre besten Waffen gegen diese selbst ein?“ - dies sind die Ausgangsfragen bei der praktischen Durchführung eines Einkaufsseminars in einem Verhandlungstraining für Einkäufer mit neuen Methoden so berichtet Hans-Christian Seidel von CSEI-Consulting der auf strategischen Einkaufsseminaren spezialisierten Einkaufsberatung CSEI-Consulting aus Darmstadt in seinen Einkaufsberatungen und Einkaufs-Seminaren.

CSEI-Consulting schult daher in seinen Einkaufsseminaren oder Einkaufstrainings im Sinne eines interaktiven Workshop Verhandlungstrainings für Einkäufer in sehr praxisorientierter und praxiserprobter Form unter Nutzung aller didaktischen Möglichkeiten:

Wie sehen diese neuen Methoden in einem strategischen Einkaufsseminar, in einem Verhandlungsseminar oder Verhandlungstraining, in dem die Waffen der Verkäufer von den Einkäufern selbst genutzt werden, wirklich aus?

Die Verkäufer verfügen bekanntlich über ein großes Repertoire an geschickten Taktiken und Raffinessen. Für die Einkäufer bietet sich die Möglichkeit den Spieß einfach einmal umzudrehen und diese existierenden Stärken für ihre eigenen Verhandlungstaktiken nachhaltig einzusetzen und zu nutzen. Hierzu nachfolgend einige Tipps von CSEI-Consulting.

1: Verkaufen Sie Ihr Unternehmen

Machen Sie in einem ersten Schritt Ihr Unternehmen so interessant wie möglich. Verweisen Sie auf nachweisbare Umsatzstärke, Anzahl an Tochtergesellschaften, Mitarbeiterzahl, Firmenzukäufe und geben Sie Ihren Ausführungen einen möglichst intensiven globalen Charakter. Hinterlassen Sie beim Verkäufer das Gefühl, dass er sich regelrecht ärgert nicht schon früher mit ihrer Firma zusammengearbeitet zu haben. Etwas Übertreibung ist legitim.

2: Verkaufen Sie Ihren Bedarf

Nennen Sie Ihrem Lieferant interessante Bedarfszahlen mit steigenden Wachstumsraten in den nächsten Jahren. Es ist legitim und gehört zum täglichen Brot des Einkäufers mit Hoffnungen und mit größeren Mengen den Lieferanten zu locken, mit dem Ziel in ein besseres Konditionengefüge zu gelangen. Auf lange Sicht und in Bezug auf ein aufzubauendes und bleibendes Vertrauensverhältnis, empfiehlt es sich nicht unrealistische und exorbitant hohe Mengen zu versprechen, bei denen es schon im Vorfeld klar ist dass, diese niemals erreicht werden können. Für den Fall, dass Sie die vertraglich zugesicherten Mengen massiv unterschreiten, könnte sogar für den Lieferanten, je nach Vertrag, die Chance bestehen, diesen frühzeitig zu beenden.

3: Verkaufen Sie den Nutzen

Teilen Sie Ihrem Lieferanten mit, welchen Vorteil und welchen Nutzen Sie ihm mit Ihrem Bedarf bringen können. Wichtig ist hierbei, dass ihr Lieferant dies ganz klar erkennt und nachvollziehen kann. Genau diese Vorteile und Nutzen muss er nämlich bei seinen Vorgesetzten überzeugend präsentieren, damit in diesem Gremium ein besserer Preis oder sonstige Konditionen genehmigt werden. Wenn Sie Ihren Verkäufer nicht genügend Munition geben, um seine Vorgesetzten von besseren Kondition zu überzeugen, wird er es sehr schwer haben, sich für Sie erfolgreich einzusetzen.

4: Verkaufen Sie an den Entscheider/Beeinflusser

Finden Sie heraus, wer letztendlich über den besseren Preis und die sonstigen Konditionen sowie über die Vertragsvergabe beim Lieferanten entscheidet. Wenn sie den wahren Entscheider kennen, können Sie ihn auch direkt kontaktieren. Fragen Sie Ihn direkt, woran es noch klemmt. Nur er kann sofort entscheiden, denn alle anderen Mitarbeiter des Lieferanten sind an die Weisungen des Entscheiders gebunden und müssen die gesetzten Limits zunächst einhalten und bei Überschreitungen Rücksprache halten.

Unterschätzen Sie in diesem Zusammenhang jedoch die Macht der Beeinflusser nicht, da die Entscheider oft den Tipps oder den Einschätzungen der Beeinflusser, auch aus Mangel an Detailinformationen, folgen werden. Wenn Sie also einen Beeinflusser durch direkte Kontaktaufnahme mit dem Entscheider verärgern, könnte der Schuss nach hinten losgehen, indem der Entscheider einer negativen Einstellung und Empfehlung des Beeinflussers folgen könnte.

5: Verkaufen Sie mit Charisma

Überzeugen Sie durch einen freundlichen und mitreisenden persönlichen Auftritt und setzen Sie unterstützend eine glaubwürdige und professionelle Körpersprache ein. Mit diesem charismatischen Auftritt unterstützen Sie Ihre vorgetragene Argumentation. Genauso, wie wir es von unseren Verkäufern kennen.

6: Verkaufen Sie mit Argumentations- und Abschlusstechniken

Setzen Sie eine wirksame Argumentationstechnik ein, indem Sie die Chancen des Projektes schildern und dies mit weiteren unterstützenden Argumenten untermauern. Danach stellen Sie Ihre Forderung (nach besten Konditionen) und verstärken diese Forderung mit Zeitdruck.

„Sie werden überrascht sein, wie effizient diese Taktiken sind, “ so berichtet Hans-Christian Seidel Geschäftführer aus seinen Einkaufsseminaren mit einem Verhandlungstraining für Einkäufer“, denn dadurch ist der Einkäufer entsprechend höher motiviert eine komplett andere und verbesserte Taktik Lösung zu erwirken.“
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