(PM) Sindelfingen, 24.09.2013 - Kontraproduktive Aktionen gehören gestoppt, denn sie sind langfristig gesehen nichts als Budgetfresser. In vielen Unternehmen ist das Lead Management suboptimal aufgesetzt. Die B2B-Agentur dieleutefürkommunikation räumen auf mit den fünf häufigsten Fehlannahmen: 1. „Regelmäßig qualifizierte Adressen kaufen, das bringt uns voran“Stopp: Wer immer wieder in den Kauf neuer Adressen investiert, verschwendet Budget. Mehr Energie sollte in die Entwicklung vorhandener Adressen fließen. Dafür muss eine Datenbank aufgebaut und die darin enthaltenen Kontakte profiliert werden. 2. „ Pro Quartal eine oder zwei Aktionen – das versorgt unseren Vertrieb hinreichend“Stopp: Lead Management ist nicht nur die Initiierung und Durchführung von Maßnahmen. Kontinuierlich aktiv zu sein – mit zusammenhängenden Aktionen statt mit alleinstehenden Einzelkampagnen, das ist grundlegend. 3. „Ein Lead ist, wenn Bedarf ermittelt wurde und der Vertrieb direkt aktiv werden kann“Stopp: Wichtige Kontakte bleiben damit unbeachtet. Denn auf grundsätzliches Interesse bzw. allgemeinen Beratungsbedarf wird nicht eingegangen. Die Chancen, in das Relevant Set eines potenziellen Kunden aufgenommen zu werden, sind in einem frühen Stadium der Entscheidungsfindung übrigens deutlich höher. 4. „Lead Management heißt strikte Arbeitsteilung zwischen Marketing und Vertrieb.“Stopp: Der Erfolg von Lead Management hängt auch davon ab, wie gut Vertrieb und Marketing zusammen arbeiten. Dabei ist ein steuerndes Marketing gefragt – durchgängig. Das Marketing muss nachhaken und bei der Lead-Verwertung helfen. Durch gezielte Aktionen sollte das Marketing konkrete Ansatzpunkte für den Vertrieb schaffen. Denn wenn die Zugangsthemen bekannt sind, erhöht sich die Chance, mit potenziellen Kunden ins Gespräch zu kommen.5. „Vernünftiges Lead Management braucht eine geeignete Software.“Stopp: Auch mit geringem Aufwand lassen sich die erforderlichen Adressen pflegen – eine extra Software ist nicht nötig, wenn die Adressdatenbank effizient genutzt wird. Qualität geht hier vor Quantität.



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