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Die NEIN-Strategie: Mehr Zeit für die erfolgsversprechenden Kunden

In einem Seminar von Kaltenbach Training lernen Verkäufer, die lukraktiven Kundenanfragen zu identifizieren und zu „Zeitdieben“ nein zu sagen.
(PM) D, 04.05.2011 - Viele Industrieunternehmen, Fachhändler, (technische) Dienstleister und Handwerksbetriebe kämpfen aufgrund des Siegeszugs von „Internet & Co“ mit folgendem Problem: Sie werden von Kundenanfragen überschwemmt. Was früher die Unternehmen erfreut hätte, sorgt heute in ihnen zuweilen für Verdruss, da hinter vielen Kundenanfragen kein echtes Kaufinteresse steckt. Vielmehr möchten die „Interessierten“ sich nur informieren und/oder den Markt sondieren. Oder sie wollen nur ein Vergleichangebot haben. Entsprechend wichtig ist es heute, dass die Verkaufs- und Vertriebsmitarbeiter von Unternehmen ermitteln können, inwieweit hinter Kundenanfragen ein echtes Kaufinteresse steckt. Ansonsten ist die Gefahr groß, dass sie sich verzetteln und aufgrund von Überlastung zu wenig Zeit für die wirklich erfolgversprechenden Kunden haben.

Wie man eine solche Verschwendung von Zeit und Ressourcen vermeiden und sich so selbst entlasten kann, das erfahren Verkäufer von erklärungsbedürftigen, technischen Produkten und Dienstleistungen sowie ihre Vorgesetzten in einem neuen Seminar des Trainings- und Beratungsunternehmens Kaltenbach Training, Böbingen. Der Titel des am 31. Mai in Böbingen (in der Nähe von Aalen, Ostwürttemberg) stattfindenden Seminars lautet: „Öfter NEIN sagen ... und deshalb mehr verkaufen – Die Verkäuferenergie auf erfolgversprechende Kunden konzentrieren“.

In dem Tagesseminar erfahren die Teilnehmer, wie sie bei Kundenanfragen rasch ermitteln können, ob eine reelle Auftragschance besteht. Sie lernen mehrere leicht erlern- und sowohl im B2B- als auch B2C-Bereich anwendbare Methoden kennen, um echte Interessenten von solchen ohne Kaufabsicht zu unterscheiden. Das ermöglicht es ihnen nach dem Seminar, ihre Energie auf die Kunden zu fokussieren, bei denen eine reelle Auftragschance besteht.

Ein weiterer Themenschwerpunkt in dem Seminar ist: Wie verhalte ich mich gegenüber „Interessenten“, bei denen keine Auftragschance besteht? In diesem Seminarblock stellt Seminarleiter Walter Kaltenbach den Teilnehmern eine „genial einfache“ Methode vor, wie sie sich vor nutzloser Mehrarbeit schützen können – ohne die anfragende Person oder Organisation zu „verletzen“ – und sich zugleich als potenzielle attraktive Partner in der Zukunft profilieren. Hierauf aufbauend entwickelt in dem Seminar dann jeder Teilnehmer eine eigene Strategie, wie er beziehungsweise sein Unternehmen künftig auf Anfragen ohne echte Auftragschance reagiert.

Das Entwickeln solcher Verhaltensstrategien wird laut Walter Kaltenbach immer wichtiger, da im Zeitalter von „Internet & Co“ immer mehr Unternehmen dazu neigen, zum Beispiel via Rundschreiben Angebote bei potenziellen Lieferanten anzufordern. Entsprechend groß sei die Gefahr, dass Verkäufer immer weniger Zeit für die wirklich erfolgversprechenden Kunden haben – sofern sie nicht gelernt haben, neben dem Potenzial von „Interessenten“ auch deren reales Kaufinteresse zu erkunden, bevor sie beispielsweise ein Angebot erstellen oder einen Präsentationstermin vereinbaren.

Für die Teilnahme an dem Seminar „Öfter NEIN sagen ... und deshalb mehr verkaufen“ am 31. Mai in Böbingen müssen Interessierte 390 Euro (plus MwSt.) anlegen. Nähere Infos erhalten interessierte Personen und Organisationen bei Kaltenbach Training, Böbingen (Tel.: 07173/60 39; Email: info@kaltenbach-training.de; Internet: www.kaltenbach-training.de). Sofern gewünscht führt Walter Kaltenbach das Seminar auch firmenintern durch.
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