(PM) , 27.04.2009 - Über die erforderliche Kulturkompetenz, um im Asiengeschäft erfolgreich zu sein, wurde schon viel geschrieben. Doch worauf genau kommt es an, um mit Chinesen erfolgreich zu verhandeln? Diese Frage beantworten Hong Graichen-Zhang und Winfried U. Graichen in bisher nicht erreichter Tiefe und inhaltlicher Qualität. Soeben erschien im Orell Füssli Verlag ihr Buch „Die Drachen-Strategie“.

Was ist bei der Wahl des Verhandlungsortes zu beachten? Was bedeutet es, wenn ein Chinese die Rolle des „roten“ bzw. „weißen“ Gesichts einnimmt? Warum haben Frauen in China oft die bessere Verhandlungsposition? Wann warten Chinesen mit einem kalkulierten Wutausbruch auf? Profund und stets an konkreten Praxisbeispielen zeigt das chinesisch-deutsche Ehepaar, was jeder, der mit Chinesen verhandelt, wissen sollte.

Leser profitieren davon, dass Hong Graichen-Zhang mit den feinsten Feinheiten chinesischer Verhandlungskultur vertraut ist. Als Managerin war sie langjährig in China für Finanzen, Vertrieb, Im- und Export verantwortlich. Winfried U. Graichen – Verhandlungsführer in Afrika, Amerika, Asien und Europa – und seine Frau stellen mittels konkreter Verhandlungssituationen ihre Praxiserfahrungen dar. Die beschriebenen Tricks und Regeln sorgen für viele Aha-Erlebnisse. Dezidiert präsentieren beide dazu erforderliche Verhandlungsschritte und zu beherzigende Besonderheiten chinesischer Verhandlungsführung.

„Dunkle“ Attacken meistern
Sie gewähren zudem einen tiefen Einblick in die „dunklen Strategien“ der Chinesen. Ausführlich werden Antworttaktiken beschrieben, die benötigt werden, um sich trotz perfider Versuche wie „Zieltarnung“, „Kursverschleierung“ oder „ins Leere laufen lassen“ behaupten zu können. Deutlich wird sowohl gemacht, wann es wichtig sein kann, Druck auszuüben. Es wird aber auch vermittelt, wie dies am besten gelingt. Das Thema „Preisverhandlung“ wird besonders ausführlich behandelt, damit man nicht den Kürzeren zieht.

Zugute kommt den Lesern, dass Winfried U. Graichen, Direktor des smart change Instituts bei St. Gallen, ein erfahrener Berater ist. Er versteht es, komplexe Inhalte einfach und verständlich zu erläutern. Das Buch ist daher klar gegliedert. Es ermöglicht, sich auch punktuell im relevanten Abschnitt zu „bedienen“.

Offensiv statt defensiv
Die beiden Fachleute für interkulturelle Kommunikation haben somit ein Brevier erstellt, das chinesische Verhandlungskunst transparent und praxisnah zugänglich macht. Sonst übliche Überraschungen bei Verhandlungen mit Chinesen dürften nach der Lektüre seltener werden und an Brisanz verlieren. Mehr noch: Wer die „Drachen-Strategie“ verinnerlicht wird im „Reich der Mitte“ Potenziale entfalten, die dieser Markt auch in Zeiten der Krise reichlich bietet. Dazu trägt auch bei, dass relevante chinesische Denkmuster in Verhandlungen explizit beschrieben werden.

Im Seminar üben
Für diejenigen, die ihre Verhandlungskunst trainieren möchten, bieten Hong Graichen-Zhang und Winfried U. Graichen vom 1.-2. Oktober 2009 ein zweitägiges Training in Frankfurt an. Die Teilnahmegebühr beträgt € 1.250 + MwSt. Seminardetails finden Interessierte unter www.smart-change.com.

Hong Graichen-Zhang / Winfried U. Graichen
Die Drachen-Strategie
Erfolgreich verhandeln mit Chinesen
Orell Füssli Verlag, Zürich 2009
196 Seiten, gebunden
ISBN 978-3-280-5316-4
Fr. 49.90 / € 29,90

Clever handeln

Die smart change GmbH ist das Beratungs- und Trainingsinstitut von Hong Graichen-Zhang, Winfried U. Graichen und ihrem Team. Sitz der Firma ist Diepoldsau, St. Gallen. Kunden werden darin unterstützt, sich durch smartes Change Management vom Wettbewerb zu differenzieren und Veränderungsprozesse schnell, nachhaltig und erfolgreich durchzuführen. Zielgruppe sind Menschen, die Innovatives zügig umsetzen wollen, um eine Vorrangstellung für ihr Unternehmen und messbare Erfolge für sich und ihr Team zu schaffen. Praxis-Erfahrung und Austausch mit Experten fließt in die Projekte ein. Mittels Modelling of Excellence vermitteln Hong Graichen-Zhang und Winfried U. Graichen ihren Kunden erfolgreiche neue Change Management-Ideen.

Information und Kontakt:
smart change GmbH
Oberdorfstr. 6
CH-9444 Diepoldsau
Tel: +41 (0) 71 7333977
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