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Der Erfolgsfaktor auf Messen ist der Mensch

Der Messeauftritt gehört noch immer zu den erfolgreichsten Marketinginstrumenten überhaupt. Seit vielen Jahren stelle ich mir immer aufs Neue die Frage: Warum wird diese enorme Chance nur so dürftig genutzt?
(PM) Düsseldorf, 16.08.2010 - Der Messeauftritt gehört noch immer zu den erfolgreichsten Marketinginstrumenten überhaupt. Seit vielen Jahren stelle ich mir immer aufs Neue die Frage: Warum wird diese enorme Chance nur so dürftig genutzt?
Viele Unternehmen legen ihren Schwerpunkt auf das Messedesign, was ja nicht grundlegend falsch sein kann. Die Produkte und Dienstleistungen werden so gut als möglich in Szene gesetzt, beleuchtet und farblich „umrahmt“. Oft werden viele Tausend Euro in den Messestand investiert, der Eindruck könnte entstehen, dass Geld keine Rolle spielt. Aufwendige temporäre Messestände und Bauten, Grafiken, Möblierungen, überdimensionierte Flatscreens oder Multimediawände bestimmen das Bild. Viel zu viele Produkte werden aufgestellt und aneinander gereiht, sodass man leicht den Überblick verlieren kann. Vor allem aber der Platz zum „Sehen und Stauen“ wird stark eingeschränkt. Hier bewahrheitet sich der Spruch. „Manchmal ist weniger mehr“.
Zu allem „Überfluss“ agieren immer mehr sogenannte Animateure auf Messen, sie sollen die Besucher stoppen und auf den Messestand locken. Zauberer, Clowns, Spaßmacher, oder „sexy“ Frauen werden aufgeboten, um ins Blickfeld zu gelangen. Wenn das nicht hilft, greift man in die altbewährte Trickkiste und zaubert ein Gewinnspiel hervor. Oder versucht die Besucher mit mehr oder weniger wertvollen Give Aways zu ködern. Musik und Videos sorgen für eine eher lästige Dauerberieselung und weil alle noch besser wahrgenommen werden wollen, wird aufgedreht und der Geräuschpegel in der Messehalle steigt grenzwertig an. Interessant ist dabei, dass die Unternehmen nur das Beste im Sinn haben und ihren Besuchern etwas bieten wollen. Rückbesinnung tut hier dringend Not.
Die besonderen Aufwendungen, die zu Recht in die Architektur und Standgestaltung gesteckt werden, rechnen sich jedoch nur dann, wenn nicht an der Vorbereitung des Standpersonals gespart wird. In diesem Punkt zeigt sich sehr schnell, welches Unternehmen ihren Messeauftritt zu Ende gedacht hat. Seit Jahren „predige“ ich, dass der wichtigste Erfolgsfaktor auf Messen der Mensch sei. Bei Messerundgängen zeigt sich jedoch sehr schnell die Realität. Viele Standmitarbeiter stehen gelangweilt in der Ecke, zeigen wenig Interesse und sind mit sich selbst beschäftigt oder stehen plaudernd in Gruppen zusammen. Eine professionelle Besucheransprache weit gefehlt. „Kann ich ihnen helfen“, ist der meist verbreitete und abgedroschenste Standardsatz, der auf den meisten Messeständen zu hören ist. Kreative Ansprache, also Fehlanzeige. Oft ist zu beobachten, dass Besucher sich auf Messestände bewegen und offenkundig Interesse zeigen, von den Mitarbeitern nicht wahrgenommen werden oder nicht wahrgenommen werden wollen. Spätestens jetzt muss den Messeverantwortlichen ein „Licht aufgehen“, ein noch so aufwendig gestalteter Messestand verfehlt seine Wirkung, wenn das Standpersonal nicht ausgebildet und gut trainiert ist. Allerdings ist mit Trainings und Coaching noch nicht der Erfolg faktisch vorprogrammiert, sondern auch auf die Auswahl der Mitarbeiter kommt es an. Eigenmotivation und Leidenschaft, sowie Begeisterung und Freude für den Messeaufritt sind besondere Bausteine des Erfolgs. Wenn einige dieser Attribute fehlen, nützen auch gute Messetrainings und Messecoachings wenig.
Auch Messeteams wollen geführt werden, dies könnte die Aufgabe des Standleiters sein, er muss den Teamspirit und Motivation über die gesamte Messelaufzeit aufrecht erhalten. Er muss auch dafür sorgen, dass das Team gut versorgt wird und die Mitarbeiter ausreichend pausieren können, um sich zu regenerieren. Die Besucher spüren sofort, wenn es in der Messemannschaft stimmt und wenn sich die Mitarbeiter um jeden Messebesucher angemessen kümmern. Dieses Wissen und Können ist in Messetrainings gut zu vermitteln, allerdings dürfen praktischen Übungen nicht fehlen. Immer mehr wird auch das Coaching auf der Messe eingesetzt. Ein Coach begleitet die Standmitarbeiter und gibt dezent Hinweise zur Verbesserung, für die Mitarbeiter bedeutet dies Sicherheit und praktischen Lernen zugleich. Bleibt zu hoffen, dass solche Beispiele Schule machen und sich die Erkenntnis durchsetzt, dass ein schöner Messestand eben nicht reicht, sondern die Standmitarbeiter den Messeerfolg maßgeblich mitbestimmen.
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