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Pressemitteilung

Das Wissen um die Zielgruppe ist Macht!

Die Bedeutung der Zielgruppenbestimmung mit ihren Details wird oft vernachlässigt oder nur in Ansätzen umgesetzt. Um ein Unternehmen oder Selbstständigkeit erfolgsorientiert zu positionieren, ist jedoch eine Zielgruppendefinition unabdingbar.
(PM) Frankfurt am Main, 21.02.2011 - Die Voraussetzung für eine gezielte Kundenansprache liegt in dem Wissen um die eigenen Kernkompetenzen. Darauf aufbauend kann ein Prozess der Zielgruppenbestimmung initiiert und die Kundengewinnung effektiv aufgebaut werden.

1. ‚Wunsch-Kunden’ definieren und erkennen!

Basierend auf dem Wissen der eigenen USP (Unique Selling Propositions) werden mögliche Gruppen von Wunsch-Kunden bestimmt. Es Werden die Branche, die Unternehmensgröße, die Kernkompetenzen und Aufgaben benannt, die ein Wunsch-Kunde auszeichnet. Ergänzend sind meistens die Besonderheiten eines Ansprechpartners herauszuarbeiten, über den eine Ansprache erfolgen kann. Umso mehr Wissen über den Wunsch-Zielgruppe vorliegt, um so zielgerichteter kann die weitere Vorgehensweise durchgeführt werden. Dazu zählen auch Informationen über: Woher erhält der Kunde seine Informationen? Welche Kanäle bieten eine Möglichkeit des Kaufs? Welche Kriterien gilt es zu erfüllen? Welcher Anspruch wird erwartet? Aus dem Wissen über den möglichen Kunden und seine Aktivitäten können dessen Kundenbedürfnisse definiert werden. Welche Herausforderungen oder Problemstellungen existieren in seinem Arbeitsalltag und können diese vom eigenen Unternehmen beseitigt werden?

2. Kundenbedürfnisse ins Verhältnis zum angebotenen Nutzen setzen!

Ist das Bedürfnis der Zielgruppe erkannt, kann ein Vergleich zum eigenen Angebot ergeben, dass das eigene Produkt oder die Dienstleistung dieses Bedürfnis bestmöglich erfüllen. Das bedeutet, dass genau der Nutzen angeboten wird, den der Kunde benötigt, um sein Problem zu beseitigen. Bestehen jedoch nur Teilaspekte, die vom eigenen Unternehmen für die Nutzenbringung geleistet werden können, stellt sich die Frage, ob die Hinzunahme eines Partners oder die Anpassung der eigenen Leistung nötig und möglich sind?

Das Bedürfnis einer Kundengruppe ist erkannt, die Zielgruppe mit ihren Anforderungen detailliert beschrieben. Der Nutzen sowohl für das eigene Unternehmen oder Selbstständigkeit wie auch den möglichen Kunden wird eindeutig erkennbar. Jetzt muss das Angebot den Kunden finden!

3. Die Entdeckung des eigenen Angebots durch den Wunsch-Kunden!

Das Wissen um die Zielgruppe schließt mit ein, dass deren Informationskanäle bekannt sind. Jedes Bedürfnis oder Problem weckt einen Drang nach Informationsgewinnung. Meist wird dies nicht vom Entscheider im Unternehmen selbst durchgeführt, sondern er beauftragt einen Mitarbeiter oder eine Projektgruppe, die entsprechenden Informationen einzuholen. Hier sind zwei Außendarstellungen zu berücksichtigen. Zum einen die allgemeine Bekanntheit eines Selbstständigen oder Unternehmens mit seinen Besonderheiten, die vom Entscheider bereits wahrgenommen wurde. Hier reicht das Spektrum von einer klassischen Anzeige bis zu Netzwerkveranstaltungen oder Vortragsreihen oder Empfehlungen. Zum anderen die konkrete Kommunikation möglicher Angebote, die vom Mitarbeiter entdeckt und gelesen wird. Zudem gibt es auch die Variante des Direktkontaktes und der damit verbundenen Angebotsunterbreitung. An dieser Stelle ist es wichtig, dass die Art der Direktansprache in einer Form durchgeführt wird, die vom Kunden akzeptiert wird und nicht negativ behaftet ist.

4. Die Wahl der Interesse weckenden Kommunikation!

Das beste Angebot findet keinen Kunden, wenn dieses in der Gestaltung verbal und visuell nicht am Interesse und der Wahrnehmung des Kunden ausgerichtet ist. Generell ist festzuhalten, dass ein Angebot leicht verständlich sein sollte. Je nach Branche favorisiert der Kunde eher die Fachsprache oder die bildhafte Unterstützung des möglichen Nutzens. Beides wäre jedoch die optimale Darstellung des Angebots. Die Art und Weise, wie ein möglicher Nutzen kommuniziert wird, ist vielfältig und reicht vom Corporate Design, über einen Interesse weckenden Slogan bis zur Übermittlungsform der Information – z.B. Flyer, Werbebanner, Mailings, Audiodateien oder Merchandising-Produkte.

5. Tatort kundenorientierte Vertriebskanäle!

Durch das Wissen um die gewünschte Zielgruppe kann ein Mix aus Vertriebskanälen ausgewählt werden, die wie eine Vernetzung stets auf das eigene Produkt oder Dienstleistung führen. Dies kann beinhalten, dass sowohl in Fachkreisen national wie auch in regionalen Wirtschaftsforen oder Branchenportalen Informationen zu Leistungen beschrieben und angeboten werden. Entscheidend ist, dass der Wunsch-Kunde diese Vertriebskanäle als seine ausgewählt hat, um an die von ihm gewünschten Informationen zu gelangen.

Es ist festzuhalten, dass umso eingegrenzter die mögliche Kundengruppe in diesem Prozess definiert wird, umso höher ist die Wahrscheinlichkeit der Gewinnung dieser Zielgruppe. Der Philosoph Francois Bacon wusste 1620 schon „Wissen ist Macht“. Bedürfnisse, Informationsgewinnung, Vorgehensweise bei Problemlösungen und die dazu gehörigen Kriterien sind das Detailwissen um die Zielgruppen. Wenn dieses Detailwissen vorliegt, ist eine erfolgsorientierte Kundenansprache und –Gewinnung möglich!
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