(PM) Seligenstadt, 07.05.2010 - Seligenstadt – Mai 2010: Das Ziel von Finanzvertretern ist die Vermittlung von Verträgen – denn nur hiermit verdienen sie ihre angestrebte Provision. Deshalb scheint vielen Vertretern offensichtlich fast jeder Weg recht zu sein, um dieses Ziel zu erreichen. Nach Meinung der CARPEDIEM GmbH sind einige Vertreter geradezu händeringend auf der Suche nach sicheren Argumentationsstrategien und Techniken. Moralische Bedenken scheinen dabei keine Rolle zu spielen. Die CARPEDIEM GmbH und ihre Aufklärungszeitschrift Der Freie Berater zeigen auf, wie und warum mehrere zehntausend Finanzvertreter in Deutschland unterwegs sind – und was jeder Kunde über sie wissen sollte.

Rund 400.000 Vertreter der Finanzbranche sind bundesweit jeden Tag unterwegs. Sie alle befinden sich auf der Suche nach Neukunden, weil ihnen sonst die Entlassung oder gar der finanzielle Zusammenbruch droht. Etwa 90 Prozent der Vertreter arbeiten provisionsabhängig – sie können ihre Existenz nur damit absichern, dass sie über Verkaufserfolge zusätzliche Provisionserlöse realisieren.

Nach Meinung der CARPEDIEM GmbH sollte zunächst mit der Irrlehre aufgeräumt werden, dass Bankangestellte keine Vertreter seien. Dies werde vielerorts angenommen, weil solche Angestellte, hinter Schaltern oder Tischen sitzend, den Anschein von Seriosität vermitteln. Doch wahr ist: Auch Banker können als Vertreter bezeichnet werden, denn wenn sie Kunden beraten, sind sie schlicht nichts anderes. Nach Erfahrung der CARPEDIEM GmbH erhalten diese Berater nur äußerst geringe Grundeinkommen und müssen wie alle Vertreter Verkaufserfolge am Schalter vorweisen können. Alle Finanzberater stehen bundesweit unter Verkaufsdruck. Reichen ihre Verkaufserfolge nicht, droht ihnen schlimmstenfalls die Kündigung. Banken- oder versicherungsabhängige Vertreter werden nicht nur vom Verkaufsdruck belastet, sondern müssen außerdem die produktbezogenen Vorgaben ihres Arbeitgebers erfüllen. Nicht nur die CARPEDIEM GmbH fragt sich, was dies überhaupt noch mit kunden- und bedarfsorientierter Beratung zu tun haben kann.

In keiner Branche wird nach Erfahrungen der CARPEDIEM GmbH eine derart hohe Provision für Verkaufserfolge bezahlt wie in der Finanzbranche. Dies ist auch der Grund, warum die vielen Vertreter möglichst täglich beraten wollen und ihre Motivation trotz ständiger Absagen nicht verlieren. Wie hoch die Provisionen in der Realität sind, lässt sich nach Meinung der CARPEDIEM GmbH am besten mit einem Beispiel veranschaulichen. Beim Verkauf einer Kapitallebensversicherung, die eine monatliche Einzahlung von 200 Euro bei einer Laufzeit von 30 Jahren vorsieht (also ein Gesamtbetrag von 72.000 Euro), erhielte der Vertreter eine fünfprozentige Provision, also 3.600 Euro, so Berechnungen der CARPEDIEM GmbH. Für diese Summe müssten die meisten Berufstätigen länger als einen Monat arbeiten. Doch der Vertreter erzielt dieses Einkommen in der Regel innerhalb eines ein- bis zweistündigen Beratungsgesprächs, wie die CARPEDIEM GmbH unterstreicht.

Damit wird der CARPEDIEM GmbH zufolge auch klar, warum so viele Vertreter in Deutschland unterwegs sind – und warum sich so viele Berater mit dem eigenen Negativimage in der Öffentlichkeit abfinden: Mit nur einem Verkaufserfolg pro Woche würde die Gesamtprovision das Vierfache von 3.600 Euro betragen, also fast 15.000 Euro in nur einem Monat.

Weitere Hintergründe zu dieser Thematik bietet die Aufklärungszeitschrift der CARPEDIEM GmbH, Der Freie Berater in seiner Ausgabe Nr. 1 / 2010. Der Freie Berater findet sich im Internet unter www.derfreieberater.de.