Fachartikel, 26.03.2009
Perspektive Mittelstand
(Business-)Networking
Der eigenen Karriere auf die Sprünge helfen
Gute und aktive gepflegte Beziehungen helfen in allen Lebensbereichen weiter. Das gilt besonders im Hinblick auf die eigene Karriere. Denn wer ein starkes Netzwerk aus Verbündeten besitzt und weiß, wie man es pflegt und zielgerichtet weiter ausbaut, hat auch beruflich meist die Nase vorn.
Networking ist aktives Beziehungsmanagement und basiert auf der Fähigkeit, Beziehungen einzugehen, sie zu pflegen und zu nutzen. Mit Networking gelingt es Ihnen, Ihre Partner zu Verbündeten zu machen und ihre Wertschätzung, ihr Wohlwollen und ihre aktive Unterstützung zu gewinnen, wie zum Beispiel:
  • Das Seminar ist ausgebucht, Sie erhalten mit einem einzigen Anruf noch einen Platz.
  • Ein interessantes Projekt wird gestartet. Sie werden aufgefordert, daran mitzuarbeiten.
  • Sie benötigen für ein Projekt einen Mitarbeiter mit Spezialkenntnissen. Ein Kollege „leiht“ Ihnen den Spezialisten aus.
  • Sie wollen sich beruflich verändern. Innerhalb kürzester Zeit erhalten Sie mehrere Top Angebote.

Dies sind nur einige Beispiele für erfolgreiches Networking, die sich beliebig ausbauen lassen.

Erfolgreiches Networking bietet allen Beteiligten Nutzen

Es gibt Menschen, die für Networking einfach begabt sind. Für sie ist es selbstverständlich, mit anderen Informationen zu teilen oder diese weiterzuleiten und die richtigen Menschen zusammenzubringen. Aber auch, wenn Sie bisher keine Intentionen zu Networking hatten, können Sie das Rüstzeug hierfür erlernen.

Entscheidend ist Ihre Motivation hierfür. Dies kann Leidensdruck sein: Sie stehen an einem Punkt, an dem es nicht weiter zu gehen scheint. Ihre Karriereentwicklung stagniert. Oder Ihr Motivator ist das Bedürfnis, mehr aus sich heraus zu gehen. Sie beobachten, wie leicht andere an wichtige Informationen kommen und wie spielerisch die Karriere dieser Menschen aussieht. Oder Sie haben massive existentielle Ängste, sehen Ihren Arbeitsplatz oder Ihr Unternehmen gefährdet.

Was auch immer der Auslöser für Sie ist, sich mit Networking zu beschäftigen, ohne das Einhalten einiger Spielregeln funktioniert es nicht. Zu diesen Spielregeln gehört ein aufrichtiger und offener Umgang miteinander, sich vertrauenswürdig zu erweisen, sich gegenseitig Informationen zukommen zu lassen und konkreten Nutzen für alle Partner zu erzielen.

Strategisches Networking für Ihre Karriere

Gehen Sie Networking – ebenso wie Ihre Karriereplanung – strategisch an. Wo stehen Sie beruflich, was ist Ihr Ziel? Welche Schritte sind zur Zielerreichung erforderlich? Für welche Schritte benötigen Sie Unterstützung und wie könnte diese aussehen? Damit liegt Ihnen die Ist-Analyse Ihrer Situation vor, auf der Sie Ihre Networking-Strategie aufbauen. Durch die Zieldefinition wird klar, wo Sie nach Netzwerkpartnern suchen sollten. Die Auswahl der Verbände und etablierten Netzwerke wird eingegrenzt. Für Ihre Zielerreichung sind Zusammenschlüsse von Menschen passend, die Ihr angestrebtes Ziel schon erreicht haben. Diese Vereinigungen können branchenspezifisch, themenorientiert, geschlechtsspezifisch oder übergreifend sein. Hinzu kommt das persönliche Netzwerk, das Sie selbst aufbauen, pflegen und ausbauen.

Um eine außergewöhnliche Beziehung für Ihr strategisches Network zu begründen, wählen Sie eine Person, die Ihnen auch einen außergewöhnlichen Einsatz wert ist. Nicht jeder von Ihnen Auserwählte ist dazu bereit, fürchten doch nicht wenige, sich damit eine Konkurrenz heranzuziehen. Überprüfen Sie, ob der andere bereit ist, sich mit Ihnen zu vernetzen. Überlegen Sie, wie Sie vorgehen wollen, um die Beziehung aufzubauen und gehen Sie in Vorleistung. Wenn von der anderen Seite nichts zurückkommt, dann beharren Sie nicht auf Ihrem Ziel, mit diesem Menschen Networking zu betreiben. Er hat einfach Ihre Vorteile noch nicht erkannt. Analysieren Sie, ob Sie sich unklar verhalten oder in der Persönlichkeit des anderen geirrt haben. Wechseln Sie dann ohne Groll zum nächsten strategischen Network-Aspiranten.

Visionen für Ihre Ziele

Networking können Sie überall pflegen, wo Sie mit anderen Menschen in Kontakt treten. Strategisches Networking ist Networking mit konsequenter Ausrichtung auf die eigenen Karriereziele. Dazu gehört es auch, Visionen Ihrer Beziehungen zu entwickeln. Visionen sind Quelle der Motivation in schwierigen Phasen, wenn Missverständnisse an der Tagesordnung sind und die Prozesse viel Energie kosten. Sie sind auch Grundlage dafür, klare Ziele zu entwickeln und diese zu verfolgen. Daraus entstehen Strukturen, die Leitlinien und Messlatten sind und damit strategisches Networking effizient werden lassen.

Eine gemeinsame Vision zu entwickeln würde in diesem Fall bedeuten, sich zu überlegen, was Sie einander zur beruflichen Förderung geben können. In Ihrer Vision stellen sich immer auch Ihre eigenen Werte dar. Sicherheitsbedürftige Menschen haben oft Probleme, Informationen weiterzugeben: Es könnte jemand an ihrem Stuhl sägen. Stellt „Lernen“ oder „Entwicklung“ einen zentralen Wert für Sie dar, dann fällt es Ihnen leicht, den Nutzen strategischen Networkings zu erkennen. Das gilt auch für Werte wie „Gemeinsamkeit“, „Förderung“ usw.

Wie Sie Ihre beruflichen und privaten Ziele regelmäßig überprüfen, so hinterfragen Sie auch immer wieder, ob die Visionen Ihrer Beziehungen noch stimmen. Die anderen entwickeln sich weiter, ändern ihre Ziele. Sie ändern Ihre Ziele und klettern in Ihrer Karriere-Entwicklung eine Stufe höher: Passen Sie noch zusammen? Oder driften Ihre Ziele inzwischen so weit auseinander, dass Erfolgsförderung durch die Beziehung nicht mehr möglich ist? Welche Art und welcher Umfang von Kontakt ist jetzt für Sie beide richtig? Auch Verbände oder institutionalisierte Netzwerke haben eine Vision: Stimmt sie mit Ihrer überein? Gehen Sie dabei keine faulen Kompromisse ein!

Mentoring ist Networking in festen Rollen

Eine andere Form des Networking ist das Mentoring. Dabei übernehmen die Beteiligten feste Rollen. Der Mentor ist Coach, Ratgeber, Helfer und Networker zugleich. Das Mentee erhält von ihm wichtige Informationen und Kontakte. Es unterstützt als Gegenleistung seinen Mentor, bietet ihm Informationen und die Möglichkeit zur Selbstreflexion. Mentoring ist eine sehr enge Karriere-Förderung. Das beinhaltet die Bereitschaft, neben Fortschritten auch über Rückschläge zu sprechen und diese zu analysieren. Sind Sie bereit zu dieser Offenheit? Ihr Mentor will wissen, wie Sie seinen Rat umgesetzt haben. Sie schieben aber gerne mal etwas auf die lange Bank. Sind Sie dem Erfolgsdruck gewachsen? Beim Mentoring behalten Sie das Problem. Sie werden darin unterstützt, Lösungen zu finden und umzusetzen. Diese absolute Eigenverantwortung kann auch unbequem sein.

Kooperation ist Networking von Unternehmen

Kooperationen sind vorübergehende Zusammenschlüsse von Unternehmen zur Steigerung des wirtschaftlichen Erfolgs. Gemeinschaftlich werden Kundenaufträge durchgeführt, Marketing betrieben, eingekauft und entwickelt. Je nach Kooperationsmodell beschränkt sich die Zusammenarbeit auf das vereinbarte Ziel oder geht hin bis zu gemeinsamer Weiterbildung der Partnerunternehmen. Gerade bei Kooperationen wird die Schnittstellenproblematik sehr deutlich. Die Mitarbeiter kommen aus unterschiedlichen Unternehmenskulturen, sprechen verschiedene Sprachen. Missverständnisse sind damit vorprogrammiert. Häufig werden Kooperationen auch mit Konkurrenten eingegangen. Dann gibt es ein Feindbild, das auch nach der Kooperation erst noch wirksam ist und auf allen Ebenen aufgelöst werden muss. Sonst kommt es zu Misstrauensspiralen kommen, die die
Zusammenarbeit unmöglich machen.

Interface-Management: Gezieltes Networking in Unternehmen

Immer mehr Unternehmen erkennen die Bedeutung interner Netzwerke. Was in Projekten als Interface-Management bezeichnet wird, unterstützt auch den täglichen Arbeitsablauf. Klaus Merdes, Bereichsvorstand Diehl Geräte: „Matrixorganisierte Unternehmen bei gleichzeitig flachen Strukturen sind die Voraussetzung für effektives Interface-Management. Dabei wird das traditionelle Abteilungsdenken durch abteilungsübergreifend arbeitende Teams „aufgeweicht“ – zum Nutzen des ganzen Unternehmens, weit über die Team-Aufgabe hinaus.“ Oft ist dies mit großen Widerständen verbunden, fürchtet doch mancher um seine Pfründe. Funktioniert der Informationsfluss an den Schnittstellen, beschleunigt das nicht nur die Produktivität und verbessert in aller Regel die Qualität deutlich, sondern schafft auch Transparenz.

Ein Team, das ich bereits bei mehreren Kunden erfolgreich etabliert habe, ist die  „User-Group“. In dieser Arbeitsgruppe sitzen Mitarbeiter aller Abteilungen, die sich als Power User ausgezeichnet haben. Sie definieren gemeinsam die Standards für Hard- und Software und initiieren und kooperieren bei EDV-Projekten. Die bewährte Zusammenarbeit beeinflusst auch andere, nicht EDV-Projekte positiv. Das ist eine Möglichkeit, Interface-Management durchzuführen.

Aktualisieren Sie Ihr Network!

Unerlässlich für strategisches Networking ist die regelmässige Überprüfung und Bereinigung Ihrer Datenbank. Kürzlich erzählte mir ein aktiver Networker, dass das Schreiben der Weihnachtskarten für ihn Zeitpunkt und Anlass des alljährlichen Großreinemachens in seinen Netzwerken sei. Partner der Kategorie A erhalten von ihm eine vom Künstler signierte Weihnachtskarte, Kategorie B bekommt eine numierte Karte, Kategorie C einen Druck. Partner der Kategorie D fallen aus seiner Datenbank heraus. Seine Netzwerkpartner sind inzwischen darauf aufmerksam geworden, welche Karte sie erhalten: „Weshalb bekomme ich ein nummerierte Karte und keine handsignierte mehr?“ wurde er gefragt.

Vorteile und Risiken

Die Vorteile strategischen Networkings liegen auf der Hand: Für nahezu jedes berufliche Anliegen und Problem haben Sie Ansprechpartner in Ihrem Netzwerk, die Ihnen weiterhelfen können mit aktuellen Informationen, fundiertem Wissen und Beziehungen. Die Risiken liegen in dem Vertrauen, das Sie schenken und das missbraucht werden kann. Missbrauchtes Vertrauen kann neben dem Gefühl der Hilflosigkeit, der Wut und der Enttäuschung auch finanzielle Einbussen verursachen, wenn Ihnen ein avisierter Job oder Auftrag entgeht. Der Vertrauensmissbrauch, die Angst vor Image- oder monetärem Verlust, ist das am häufigsten vorgebrachte Argument gegen Networking. Eine absolute Sicherheit davor gibt es nicht.

Eine Networking Beziehung muss sich entwickeln, wie jede andere Beziehung auch. Am Anfang legt keiner der Partner alle Karten auf den Tisch. Wichtig ist zu klären, wie viel Zeit Sie bereit sind, für Ihr Network zu investieren. Liegt Ihr zeitliches Investment bei zwei Stunden am Tag oder bei zwei Stunden im Monat? Wie rasch werden Sie Anfragen, die an Sie gestellt werden, beantworten? Wie wertvoll schätzen Sie sich als Network-Partner ein?

Checkliste „Strategisches Networking“

  1. Ziele: Welche Ziele haben Sie? Gefragt sind die generellen Lebensziele wie berufliche Aufgaben, Arbeitsklima, Freizeit, Freunde, Anerkennung, Titel, Einkommen, finanzielle Absicherung.
  2. Partner-Analyse: Wer sind die strategisch richtigen Networking-Partner? Zur Auswahl gehört das Verständnis von Entscheidungsstrukturen: Wo laufen Informationen zusammen? Wer sind key persons in Ihrer Branche? Wo entstehen interessante Projekte? Welche Branchen oder Personen sind Trendsetter?
  3. Konkurrenz: Mit wem konkurrieren Sie? Wer ist an interessanten Netzwerken beteiligt? Zu wem stehen Sie in Konkurrenz?
  4. Individualität: Was ist Ihr UPS (Unique Selling Position)? Unverwechselbarkeit erzielen Sie durch die Kombination von Fachwissen aus Bereichen, die scheinbar nicht zusammenpassen. Etwa Theologie und Marketing, Gesundheit und Projektmanagement, Ethik und Jura, Psychologie und Physik. Auch Exklusivwissen und Trendwissen in Wissenssegmenten ist sehr gefragt. Weisen Sie auf Ihre erfolgreichen Projekte hin!
  5. Globalität: Branchengrenzen verschwimmen, Jobs auf Lebenszeit sind passé. In dynamischen Märkten sind Pragmatiker gefragt, die als Generalisten wertvoll sind. Dazu gehört Flexibilität und Mobilität, um auf neue Rahmenbedingungen zu reagieren. Was bieten Sie? Und welche Partner sind für Sie unter diesem Aspekt strategisch wichtig?
  6. Medien: Welche Medien nutzen meine strategischen Partner? In welchen Medien erhalte ich Informationen über Netzwerke? Welche Medien sehen / hören / lesen meine Networking-Partner und welchen Nutzen ziehen sie daraus? Gibt es Möglichkeiten für Sie, in diesen Medien Selbstmarketing zu betreiben?

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