(PM) Mannheim, 09.03.2011 - Jeder Mensch tickt anders, und damit auch jeder Kunde. Wer das Emotions- und Wahrnehmungssystem des Geschäftspartners einschätzen kann, schwingt sich mit ihm auf einer Wellenlänge ein. Und kann ihm den Nutzen und die Vorteile seiner Produkte und Dienstleistungen „mundgerecht“ darbieten.
Helmut Seßler argumentiert in seinem Buch auf der Höhe der Hirnforschung. Seine Beispiele – wie sie das Verkäufer- und Kundenleben jeden Tag schreibt – belegen, was der Hirnscanner bildhaft darstellt: Der Mensch entscheidet nicht rational, sondern emotional. Es gilt, sich vom Rationalitätsmythos zu verabschieden. Die Emotionen spielen in dem Theaterstück der menschlichen Kaufentscheidungen die Oscar-verdächtige Hauptrolle. Wichtige Nebenrollen übernehmen die Werte und Motive.

Im Mittelpunkt stehen die verschiedenen Gesprächsphasen vom vertrauensvollen Beziehungsaufbau bis zum Abschluss. Der Leser erfährt während der Lektüre, wie er seine Kunden besser einschätzt und ein individuelles emotionales Limbic-Persönlichkeitsprofil entwirft. Und er lernt sich selbst besser kennen. Und das ist auch notwendig: Immerhin sind am Einkaufsprozess mindestens zwei emotionale Wesen beteiligt.

Fazit: Den allein selig machenden Buy-Button findet auch dieses Buch nicht. Aber: Limbic Sales revolutioniert traditionelles Verkaufen, weil der Autor die Bedeutung der Emotionen für den Verkaufserfolg in praktische und umsetzbare Tipps für den besseren Zugang zum Kunden transformiert.

Helmut Seßler: Limbic® Sales. Spitzenverkäufe durch Emotionen. Haufe-Lexware 2011, ca. 224 Seiten, 24,80 €, ISBN 978-3-6480-1411-0