(PM) , 18.03.2009 - In Zeiten der Globalisierung müssen sich kleine und mittelständische Unternehmen zunehmend in einem sich verstärkenden globalen Wettbewerb behaupten. Den verschärften Wettbewerbsbedingungen kann sich kein Unternehmen, ganz gleich welcher Branche, entziehen. Besonders die EU-Osterweiterung bedeutet für zahlreiche Unternehmen einen zusätzlichen Wettbewerbsdruck. Neben der wachsenden Konkurrenz aus dem Ausland, drückt aber auch eine gewisse „Geiz ist geil“ Mentalität auf die Preise. In diesem Spannungsfeld zwischen eigenem Unternehmen, Kunden und Wettbewerbern steht das Management zum einen vor der Herausforderung Marktpositionen zu verteidigen und zum anderen Wettbewerbsvorteile zu entwickeln und auszubauen. Eine Studie der Wirtschaftsjunioren und der Haufe Akademie zeigt, dass nach Meinung der mittelständischen Führungskräfte diesen verschärften Wettbewerbsbedingungen hauptsächlich mit der Verbesserung der Kundenorientierung und der Optimierung der internen Prozesse zu begegnen ist. Um den Anforderungen der Kunden und Märkte auch in Zukunft gerecht zu werden, ist für mittelständische Unternehmen eine langfristige strategische Planung wichtiger denn je. Ein Großteil der mittelständischen Unternehmen tut sich jedoch schwer, geplante Maßnahmen in einem stimmigen strategischen Konzept zu verankern und die notwendigen Prozesse und Strukturen im Unternehmen anzupassen. Die Gründe hierfür liegen nicht in der mangelnden Kompetenz der Unternehmer, sondern an den nicht ausreichenden vorhandenen Ressourcen in den Betrieben. Um dieses Defizit zu beseitigen, holen sich mittelständische Betriebe zunehmend externe Unternehmensberater ins Haus. Dies belegt auch die aktuelle Studie der KfW Bankengruppe, die den gezielten Einsatz von Beratern als ein zentrales Erfolgsgeheimnis erfolgreicher Mittelständler identifiziert. Aber das am Markt angebotene Beratungsspektrum ist breit gefächert und die Wahl des geeigneten Beraters gestaltet sich oft schwierig.Große Unternehmensberatungen legen ihren Schwerpunkt größtenteils auf strategische Fragestellungen. Für die meisten Problemlösungen ist jedoch neben der Konzeption auch die effiziente Umsetzung maßgeblich. Dort wo größere Beratungsunternehmen meist nur Handlungsempfehlungen liefern, setzen kleinere Dienstleister an. Durch ihre Fokussierung auf bestimmte Themen sind sie in der Lage, ihre Kunden auch bei den Implementierungsprozessen zu unterstützen. Eine weitere Gruppe der Unternehmensberater kombiniert sowohl strategische Fragestellungen als auch Implementierungsprozesse in einer ganz bestimmten Beratungsperspektive. Diese Perspektive stellt ein theoretisch fundiertes und ganzheitliches Geschäftsverständnis dar, aus dem dann gemeinsam mit dem Kunden Strategien entwickelt, Unternehmensprozesse abgeleitet und auch erfolgreich implementieren werden.Zum Beispiel legt es die Bedeutung der Kundenorientierung und die Etablierung kostengünstiger Geschäftsprozesse nahe, auch aus einer kundenorientierten Perspektive zu beraten. So werden von der Produktentwicklung bis hin zum Verkauf und Vertrieb die Kundenbedürfnisse konsequent berücksichtigt. In der Praxis wird z.B. bei der Konzipierung von Produkten oder Dienstleistungen anhand der Conjointanalyse überprüft, welche Kombination einzelner Leistungskomponenten bei variierendem Preis von Kunden bevorzugt wird. Basierend auf dem festgelegten Produkt- oder Dienstleistungskonzept wird ein effizienter Weg zum Kunden abgeleitet und der Vertrieb auf die wesentlichen und wahrnehmbaren Nutzenaspekte trainiert. Bei der Auswahl der geeigneten Unternehmensberatung sollte zunächst das Ziel der angestrebten Beratung genau identifiziert und festgelegt werden. Im Vorfeld sollte ermittelt werden, ob der Beratungsbedarf im Bereich der strategischen Ausrichtung oder im operativen Gebiet des Unternehmens liegt und welche speziellen Funktionen die Berater im Unternehmen dabei einnehmen sollen. Denn nur durch eine strukturierte Auswahl lassen sich optimale Beratungsergebnisse erreichen.Hilfestellung kann dabei folgende Checkliste bieten, welche die internen Anforderungen an die eigene Organisation und die Anforderungen an den externen Partner gegenüberstellt. Auf Basis unterschiedlicher Merkmale kann so prognostiziert werden, ob die Zusammenarbeit mit einer ausgewählten Beratung auch Erfolg verspricht. Hier sollte auch auf die persönliche Ebene geachtet werden, denn nur wenn die Chemie stimmt verspricht die partnerschaftliche Arbeit den gewünschten Erfolg. Abschließend lässt sich festhalten, dass die erfolgreiche Auswahl seines externen Partners sowohl auf Seiten des Auftragebers als auch auf Seiten des Beraters die Basis für eine langfristige und nachhaltige Geschäftsbeziehung bildet.Christian Neusser, Geschäftsführer der VEND consulting GmbH