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Kolumne
Beraten und verkauft, 09.10.2012
Berater-, Coach- und Trainer-Honorare
Was ist ein Berater wert?
Der Berufsverband für Trainer, Berater und Coaches BDVT hat sogenannte „Honorarempfehlungen“ für seine Mitglieder herausgebracht und erntet hierfür wenig Beifall. Zu Recht!
„Gäbe es für meine Leistungen doch so eine Gebührenordnung wie für Rechtsanwälte, Architekten und Steuerberater. Dann hätte ich für meine Preisgestaltung eine Orientierung.“ Das dachen schon viele selbstständige Trainer, Berater und Coaches, wenn sie mal wieder ein Angebot formulierten. Denn für ihre Leistungen gilt: Sie werden im Markt zu völlig verschiedenen Preisen angeboten.

Dem kann Abhilfe geschaffen werden. Das dachte sich wohl der Berufsverband für Trainer, Berater und Coaches BDVT, Köln, und brachte sogenannte „Honorarempfehlungen“ für seine Mitglieder heraus. In ihnen werden abhängig davon, ob es sich bei der Leistung um ein Training, eine Beratung oder ein Coaching handelt und ob deren Erbringer ein „Anfänger“, ein „Professional“  oder ein „Senior-Professional“ ist, unterschiedliche Mindesthonorare genannt, die deren Erbringer hierfür verlangen sollten. Und was erntet der Verband für seine Mühe in Branchenkreisen und in der Fachpresse? Wenig Lob, aber viel Spott. Unter anderem, weil in den Empfehlungen zum Beispiel steht, ein Professional-Trainer, also ein Trainer mit erster Trainingserfahrung, solle mindestens 1200 Euro (+ MwSt.) pro Tag verlangen – und zwar völlig losgelöst davon, wenn er, was er und wo er trainiert.

Das ist ungefähr so, als würde der Deutsche Sportbund einem jungen Profi-Sportler empfehlen, er solle bei den nächsten Vertragsverhandlungen mit einem Verein mindestens 50 000 Euro pro Monat verlangen – unabhängig davon, ob er ein Ringer, Tischtennisspieler oder Fußball-Spieler ist; des Weiteren unabhängig davon, ob der Verein in der 3., 2. oder 1. Bundesliga spielt. Denn ebenso wie im Sport die gezahlten Honorare von der Sportart abhängen, hängen im Trainings- und Beratungsmarkt die Honorare stark von den Themen ab. So zahlen Unternehmen für Seminare, in denen es um das Vermitteln von Arbeitstechniken geht, in der Regel weniger als für Führungsseminare. Auch von Branche zu Branche sind die Preisniveaus verschieden.

Ebenfalls von wenig Marktkenntnis zeugt es, wenn der Berufsverband seine Honorarempfehlungen weitgehend daran festmacht, ob der Berater schon eine passende Ausbildung, also eine Trainer-, Berater- oder Coachausbildung, abgeschlossen hat und wie viel Erfahrung er als Trainer, Berater oder Coachs gesammelt hat? Denn faktisch interessiert es die meisten Unternehmen wenig, ob ein Berater ein Zertifikat in der Tasche hat und wie viele Jahre er als Trainer, Berater oder Coach bereits auf dem Buckel hat. Was sie primär interessiert, ist: Was für ein Typ ist der Berater und kann er uns beim Lösen unseres Problems helfen – zum Beispiel aufgrund seiner beruflichen Erfahrung als Führungskraft, als Verkäufer oder als Projektmanager? Und liegt diese Praxiserfahrung schon 20 Jahre zurück? Dann ist dies vielfach eher ein Manko, weil sich zwischenzeitlich in den Unternehmen sehr viel geändert hat.

Solche Empfehlungen wie die Honorarempfehlungen des BDVT sind keine „Orientierungshilfe“. Im Gegenteil, sie tragen eher zur Verwirrung bei, weil sie dem Markt nicht gerecht werden. In ihm gilt letztlich immer noch:
Ein Berater kann jeden Preis verlangen – solange für seine Leistung die erforderliche Nachfrage besteht und er sich und seine Leistung argumentativ so verkaufen kann, dass ausreichend viele Zielkunden sagen: „Genau diesen Berater will ich haben.“

Und hier beginnt das Problem. Für kompetent erachtet sich jeder Berater. Aber viele können ihre Kompetenz ihren Zielkunden nicht überzeugend darlegen – denn sie haben aus ihrer Biografie keine nachprüfbaren Argumente abgeleitet, warum Unternehmen gerade sie und keinen Mitbewerber engagieren sollten.
ZUM KOLUMNIST
Über Bernhard Kuntz
Bernhard Kuntz ist ein ausgewiesener Kenner des Bildungs- und Beratungsmarkts aufgrund seiner Tätigkeit als Redakteur des Fachmagazins 'management & seminar' (1989 bis 1992) und seiner über 15-jährigen Arbeit als Fachjournalist für Personal- und ... mehr
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