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Fachartikel, 02.02.2011
50plus-Marketing
Seniorenmarketing als Allerlei führt nicht zum Ziel
Wer Menschen über 50 Jahre als Konsument erreichen will, der muss sich intensiv mit den Wünschen und Bedürfnissen dieser Zielgruppe auseinandersetzen – zumal es sich bei der so genannten 50plus-Generation nicht um einzige Zielgruppe, sondern mindestens sechs verschiedene handelt. Der Begriff Seniorenmarketing greift deshalb viel zu kurz.

Viele Bücher wurden geschrieben, viele Seminare abgehalten und viele Umfragen gemacht – alle zu dem Thema „Wie erreicht man die Generation 50plus?“ Und was ist passiert? Nicht viel: Es gibt zwar so genannte Seniorenprodukte, aber viele dieser Produkte werden einfach nicht angenommen. Warum? Liegt es an der falschen Ansprache? Oder an dem falschen Produkt? Oder aber, dass Produkte und Ansprache die Zielgruppe nicht treffen? Meiner Meinung nach, stimmen weder Produkte noch die Ansprache!

Wer sind die Senioren?

Die Zielgruppe der Zukunft ist die Generation 50plus! Das ist so nicht richtig. Richtig ist: Es sind die Generationen 50plus. Alle über 50-Jährigen in einen Topf zu werfen, ist schlichtweg falsch! Richtig wäre es, die zweite Lebenshälfte in sechs verschiedene Gruppen einzuteilen:

  • 50 bis 60 Jahre – ausgefüllte Menschen
  • 60 bis 65 Jahre – Vor-Ruhestand
  • 65 bis 70 Jahre – aktiver Ruhestand
  • 70 bis 75 Jahre – gemütlicher Ruhestand
  • 75 bis 82 Jahre – gelassener Ruhestand
  • 82 bis 99 Jahre – genießende Senioren
Wobei die Alterseinteilung nur eine Hilfsgröße ist. Menschen in gleichen Altersklassen können ganz unterschiedliche Lebensphasen durchlaufen.

Was prägt die einzelnen Gruppen?

Ausgefüllte Menschen

Einige 50-Jährige (meist Männer) beschäftigen sich mit der Einschulung ihrer Kinder, während andere sich eher um die Enkel kümmern. Für einige 50-Jährige steht der Ruhestand (oder auch die Arbeitslosigkeit) im Fokus, dagegen starten andere noch einmal richtig im Berufsleben durch. Selbst zwischen 50 und 60 Jahren sind die Interessen der Menschen sehr unterschiedlich. Einfacher ist die Ansprache von Jugendlichen: zwischen 14 und 20 Jahren, steht der Berufsstart im Vordergrund.

Vor-Ruhestand

Die nächste Altergruppe sind die 60- bis 65-Jährigen (bald 67-Jährigen). Im Mittelpunkt des Lebens steht der Übergang in die Ruhestandsphase. (Schul-)Kinder und Enkel sind immer noch ein Teil des Lebens. Die meisten sind auch noch körperlich sehr fit. Nur kleine Handicaps, wie zum Beispiel die Lesebrille oder ein vermindertes Hörvermögen, schränken etwas ein. Der Freundeskreis ist oft noch sehr groß und auch sind viele außerhalb des Berufes täglich aktiv. Meist führen nur die eigenen älteren Eltern (und deren Freunde) die Zeit des Älterwerdens vor Augen. Was auch das Thema „Finanzierung des Ruhestandes“ immer wieder in den Fokus rückt.

Aktiver Ruhestand

Zwischen 65 und 70 Jahren genießen die meisten die ersten Jahre des Ruhestands. Viele erfüllen sich die Träume, die ihnen während der Berufstätigkeit (oder solange die Kinder noch im Haus wohnten) verwehrt waren. Reisen, das Studium, ehrenamtliche Tätigkeiten – die Liste ist unendlich lang.

Gemütlicher Ruhestand

Die Euphorie des „nicht mehr arbeiten müssens“ ist verflogen. Man hat sich auf einen eigenen neuen Tagesablauf eingestellt. Ab 70 Jahren nehmen die ersten stärkeren körperlichen Einschränkungen zu. Da diese aber schleichend kommen, kann man sich gut darauf einstellen. Alteranzüge wie z.B. MAX (modularer Alterssimulationsanzug extra), lassen den Benutzer innerhalb von Minuten um 20–50 Jahre altern – das ist unrealistisch. Bei Reisen steht immer öfter die Gesundheit im Mittelpunkt.

Gelassener Ruhestand

Ab dem 75igsten Lebensjahr wird oft der Freundes- und Bekanntenkreis kleiner. Körperliche Beschwerden müssen mit Hilfsmitteln ausgeglichen werden. Man sieht das jedoch meist gelassener. Viele Dinge lassen sich arrangieren. Es geht nicht mehr alles so schnell von der Hand, aber die Alltagshektik ist auch verflogen. Die meisten nehmen auch noch sehr aktiv am Leben teil.

Genießende Senioren

Ab dem 80igsten Lebensjahr steigt die Pflegebedürftigkeit an. Aber Pflegestufe I heißt ja noch nicht, dass man nicht mehr am Leben teilnimmt. Trotzdem kann man noch reisen, ins Theater gehen. Hast und Eile wird oft durch Muße und Genuss ersetzt. Man erlebt viele Dinge intensiver. Und genießt jede Stunde.

50plus ist nicht gleich Senioren

Wie will man also Menschen in diesen vielen Lebensabschnitten und Lebensmodellen mit einem Produkt und einer Ansprache erreichen? Die Antwort lautet: Das geht nicht! Was aber geht: Man kann sich eine der Zielgruppen heraussuchen (wobei die Übergänge natürlich fließend sind) und diese gezielt ansprechen. Bei neuen Produkten wird es schon schwieriger. Menschen über 50 haben eigentlich alles. Sie ersetzen nur noch oder kaufen technische Neuerungen: den schnelleren Rechner, das leichtere Telefon oder das höhere Bett.

Mit zunehmenden Alter kaufen Verbraucher auch immer öfter Hilfsmittel, um Handicaps auszugleichen. Auch stehen Gesundheitsprodukte ganz oben auf der Einkaufsliste.

Erfahrene Verbraucher


Menschen über 50 haben zwischen 40 bis 80 Jahre Kauferfahrung. Sie lassen sich nicht mit schönen Versprechungen überzeugen, sie verlangen Leistung. Das macht den Umgang mit ihnen anstrengend und anspruchsvoll. Sie erwarten, dass Versprechen gehalten werden (auch vereinbarte Zeiten – ganz wichtig für Handwerker!). Und dann erwarten sie natürlich Qualität. Als Kunden wollen sie auch wie ein Kunde und nicht wie Bittsteller behandelt werden.

Abschließend hierzu 10 Tipps, wie Sie Kunden über 50 für sich und Ihre Produkte begeistern, zum kostenfreien Download.
ZUM AUTOR
Über Friedlies Reschke
friedlies reschke marketing und kommunikation
Friedlies Reschke ist Kommunikationswirtin und unterstützt Unternehmen und Dienstleister in allen kommunikativen Fragestellungen. Ein Schwerpunkt ist kommunikationspolitische Unterstützung des Vertriebs in den Zielgruppen 50plus.
friedlies reschke marketing und kommunikation
Földerichstrasse 46
13595 Berlin

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